商务谈判策划书【最新10篇】

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。读书破万卷下笔如有神，下面求职面试网为您精心整理了10篇《商务谈判策划书》，希望能为您的思路提供一些参考。 面试网

商务谈判策划书优秀 篇一

谈判A方：某绿茶公司谈判B方：某塑料建材有限公司

一、背景资料 qzm4

A方： 求职信息

①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 qzm4

②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 求职面试

③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

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④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 面试问题

⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 礼仪

⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

B方： 求职面试

①经营建材生意多年，积累了一定的资金。

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②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 面试问题

③投资预算在150万人民币以内。

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④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 礼仪

⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。 qzm4

⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 面试问题

二、谈判目标

①解决双方合资（合作）前的疑难问题。 求职面试

②达到合资（合作）目的。

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三、谈判内容 求职面试

A方：

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①要求B方出资额度不低于50万元人民币。 求职面试

②保证控股。

③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释（包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等）。 求职信息

④由A方负责进行生产、宣传以及销售。 礼仪

⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）。

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⑧利润分配问题。

B方： 求职信息

①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。 面试网

商务谈判策划书 篇二

一、谈判主题

1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判 面试问题

2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名，当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。 求职信息

二、谈判人员组成 面试问题

1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程；组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权；汇报谈判工作，代表单位签约。 面试网

2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距；与对方进行商务谈判细节的磋商；向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见；修改草拟谈判文书的有关条款。

3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。 礼仪

4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。 求职面试

5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。 面试网

6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判资料。 礼仪

三、谈判目标

礼仪

1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤；若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只；若按盒装12只/盒，期望价同上。

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2、交货期目标：我方对订单的要求十分高，订单一旦发出去，供应商务必在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。如果不能，务必在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订单。

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3、付款方式目标：采用分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一部分。 面试网

4、数量目标：我方采用大批量购买，能够规定必须的溢短装条款；将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数一致，单价和散装一致性。

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5、质量目标：所有食物生产日期务必是当天24小时之内，保证其新鲜程度。每只鸡爪都采用真空包装的形式，包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息，且选取大小、重量接近的鸡爪包装，方便按个或盒来促销。 qzm4

四、谈判程序及策略

礼仪

1、谈判议题先后顺序

高度关注H商品价格商品数量 礼仪

商品质量社会反应

商品数量商品价格中度关注M商品包装商品质量

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社会反映商品包装低度关注L对方潜力对方潜力 面试网

我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对对方商品数量，我方商品质量对对方社会反应，我方商品数量对对方商品价格。 求职面试

2、开局阶段策略 qzm4

方案一：协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我方产生好感，便于双方对谈判的理解，产生"一致性"的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，期望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上就应不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住分寸，顺利打开局面。 礼仪

方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

3、报价阶段策略 求职信息

3.1报价先后顺序的确定

报价时机策略中采取先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我方掌握成交条件。

礼仪

3.2报价策略的选取 qzm4

采用价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击败参与竞争的同类对手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，到达自己的目的。 面试网

同时采用差别报价策略，针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面，采取不同的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，能够给予适当让价。 面试问题

3.3讨价还价阶段策略

采用投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，透过对方的反应和回答来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，"如果我们购买的数量增加一倍，你方的价格是多少"，"如果我们带给包装材料，你方的价格是多少"，"如果我方承担运输费用，你方的价格是多少"

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4、让步的幅度设计

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明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对卖方而言能够做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步幅度是越来越小了。在资料上，采取批量订货，我方能够扩大购买力度。明确我方能够和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上，能够改分期付款为一次性结清等。 面试问题

5、谈判总体策略 面试网

采用先苦后甜策略，想要周生记在价格上给些折扣，但又估计自己如果不在数量上做相应的让步，对方恐怕难以理解这个要求。除了价格外，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中，有意让卖方感到，我方愿意在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步。 面试问题

五、谈判的优劣势分析

1、我方优劣势

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1.1优劣：

品牌知名度高，进入沃尔玛超市，意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高，销售量的增加。我方不向供应商收取回扣，不收取进场费，并且同供应商一齐分析成本结构，帮忙供应商改善工艺，提高质量，降低劳动力成本，控制存货，共同找出降低成本的有效途径。 礼仪

资产实力强，沃尔玛是大型仓储超市，是一个资产超过20xx亿美元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注重节省开支，致力于降低经营成本，使其更具有竞争力。为重要供应商带给合理货物摆放空间，并且还允许供应商自行设计，布置自己商品的展示区，旨在营造一种更具吸引力，更具专业化的购物环境。

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1.2劣势： 面试问题

沃尔玛采取天天平价，让利销售，特惠商品，给供应商带给的报价偏低。 求职面试

2、对方优劣势 求职面试

2.1优势

周生记鸡爪作为湖州特有的小吃，每一天都会供不应求，消费者对鸡爪的评价很高。

2.2劣势

在湖州市区仅三家周生记零售实体店，并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不持久。

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交通不便，店门口没有停车场，不方便消费者停留。

特产仅湖州地区比较知名，知名度不够普及。 求职面试

业务不够多。

宏观市场环境分析

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零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里，几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化，每一次的销售规划、定价和促销决定都被竞争者模仿。如今各大菜市场规范化，收取农民摊位费，使得菜场农民的菜不再便宜，菜市场的营业时间不如超市长，满足不了下班晚的城市白领，超市的普遍普及，促进了市民消费水平，而随着各大超市的成立，市场逐渐多元化，竞争压力可想而知。 面试问题

六、谈判时间 礼仪

1、了解，选取工作日的上午，此段时间，能够清楚了解到对方生产工作状况等方面。 qzm4

2、洽谈，选取当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况，且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。

3、签约，选取周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最后时间段，思考对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成。 qzm4

七、谈判地点 qzm4

1、了解，选取对方周生记的生产场地，我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成，主要了解对方生产量，安全环保监控，食品的新鲜程度等。

2、洽谈，选取我方沃尔玛的特产礼品展示柜台以及销售部，有请对方来观察我方为对方设置的销售礼品展示专柜，以及到销售部了解我方销售状况，特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。

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3、签约，选取环境优美，条件优越，具有古色古香的酒店，巧妙布置会谈场所，安全舒适、温暖可亲的心理感受，不仅仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度，也能使对方对我方诚恳的用心深表感谢，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。 qzm4

八、谈判应急方案 面试网

1、策略方面（若我方已经退让到底线，但对方不满意，坚持要更多的让步状况）：采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻策略。

1.1迫使对方让步策略：

利用竞争，坐收渔利策略。制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。我方能够把所有可能的卖主请来，例如周生记的竞争同行丁莲芳、朱老大，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件，利用卖者之间的竞争，使买者得利。具体方法有：邀请几家卖主参加群众谈判，当着所有卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主理解新的条件。因为在这种状况下，卖主处在竞争的压力下，如不答应新的条件，怕生意被别人争去，便不得不屈从于我方的意愿。

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1.2阻止对方进攻策略：

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如果谈判过程中，对方不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼人的话，我方能够采取疲劳战术，目的在于透过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气；同时也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方理解我方的条件。如果我方确信对方比自己还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很奏效的。

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2、成员方面（如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达，就应由谁替代；谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，谈判组内人员如何相互兼职） 礼仪

成功的谈判需要团队群众的智慧和成员的默契配合，所有团队的合作和分工尤为重要。

2.1主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，持续进度，掌控整个局面，安排人员分配，遇到突发状况及时解决。

2.2"前台"和"后台"的合作与分工，"前台"是直接参加谈判的人员，"后台"是指为前台出谋划策和准备材料、证据的人员。如果"前台"有状况，"后台"补上。 礼仪

2.3其他的合作与分工，商务条款中选取商务人员，技术条款中选取技术人员，法律条款中选取法律人员，财务条款中选取财务人员，尽量不交叉，到达化。 qzm4

九、准备的信息资料和文件 求职信息

1、谈判企业自身的状况 求职信息

作为美国的私人雇主和世界上的连锁零售商，沃尔玛在全球共开设了7899家商场，分布在16个国家，员工总数200多万人，每周光临沃尔玛的顾客有两亿人次，是最有实力的零售商。由小镇起家到区域霸主，最终做到美国经历了一条漫漫国际路。超市以天天平价，让利销售，特惠商品为特色。 礼仪

2、谈判对手的状况 礼仪

周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店，其中卤汁鸡爪被誉为"江南第一爪"，已经打出了牌子。获得"浙江省优质放心食品"、"全国绿色餐饮企业"、"全国百家消费者放心单位"等荣誉。对方想借沃尔玛平台打开更多的市场。

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3、谈判人员有关的信息

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本谈判小组由六人组成，详细见以上第二大点，他们具备良好的素质和潜力。谈判人员具有很高的团队意识，观察决定潜力抢，具有灵活的现场调控潜力，巧妙的语言表达潜力，高度的自信心，心理承受潜力强，注重礼仪礼节

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谈判人员来自不同部门，能够到达知识互补，性格协调，分工明确的效果。首席谈判代表选取更为谨慎，要求具备全面的知识，果断的决策潜力，较强的管理潜力，具备必须的地位。

4、竞争对手的相关状况 qzm4

湖州共有物美、乐购、农工商、大润发、星火、浙北，还有邻家超市老大房等超市，其中以浙北超市为龙头，垄断湖州地区，浙北超市是湖州当地名营企业浙北集团旗下，在湖州扎根最久，每个超市设点为城市最繁华区，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多数的湖州市民都有浙北大厦的消费卡。但浙北大厦的消费价位比同等超市消费价位略高。

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5、政府相对政策法规等

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当地政府鼓励本地特色小吃对外拓展，带动当地旅游产业。根据《采购法》采购人能够根据采购项目的特殊要求，规定供应商的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇。

十、模拟谈判

（一段模拟对话，例如如何价格运用语言表达语句、策略） qzm4

我方："这个柜台就是专门为贵单位精心设计的。如果你们不满意的话，我们能够协商修改布局。"

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（采用换位思考，涉及有利条件的时候强调对方"你"）

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对方："感谢你们思考的如此周到。"

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我方："此柜台是经过市场调研，最醒目且销量的位置。而且我们沃尔玛不收取任何进场费，你看进价是否能再低点"

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（采用借助式发问，借第三方影响对方决定。并且采用退一步进两步的原则。） 求职面试

对方："如果你们能再多20%的进货量，我们能够思考单价降低。"

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（采用if条件+模糊语句）

了解到对方所降单价为我方价格目标之内，于是双方签订合约。

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如何写商务谈判策划书方案 篇三

商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。

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一、 职责与履行情况 礼仪

此次谈判我们小组是代表。。。一方，谈判标的物是。。。。，主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是主谈手，刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。 面试问题

1. 组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。 面试网

2.作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。

礼仪

3.合同的拟定 面试问题

商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如土地的使用权限、土地的开发方案、 各方利益的协调、地块数量、价格、支付外，还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的，我们就谈判的条款来定合同的内容，其中有些条目是我们谈判桌上不谈的，就私下讨论完成，写进合同中。在合同的拟定过程中，我主要是与对手的合同负责人商讨合同的订立事宜，共同协商出一份合同。

3.谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习 求职面试

作为主谈手，要与副谈和其他成员商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的资源有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前准备的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最后双方没有达成一致，没有交易成功，但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。

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二、 认识与体会

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1.准备阶段的体会

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模拟商务谈判的准备时间是一个星期，一个星期的时间虽然有点短，但是我们的小组成员做到了高效率，高效果。每次小组讨论，大家都能各抒己见，将自己所了解到的情况和组员们分享，并及时提出自己的疑惑，让我们每次都发现问题，有所进步。虽然在讨论的过程中很多时候表现出激烈过度的情景，争得面红耳赤，但是我们讨论后又是一群其乐融融的人了，这就是我们团队的闪光之处，工作起来就认真，但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值，还学会了怎样与团队成员相处，构建一个和谐的团队。

2.谈判时的体会

谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张，因为我方采用的是谨慎型开局策略，一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了，我方先报价，却和对方的利益形成了严重的冲突，有点争执不下，后来慢慢双方开始让步，最后对方的让价到了我方的价格底线，最后我方在深思熟虑之后，为了顾全大局，还是和对方达成了协议。最终双方都取得了满意的成果。令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备，无论是对方的背景、近况，还是我方的实力、开发计划，这些都必须了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时态度也很重要，该强硬时一定要强硬，否则会让对方占据上风；该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的机会也没有了。最后，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了，并且让人家容易作答。 礼仪

3.反思 面试网

在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进行改进： qzm4

(1)谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

(2)谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。 求职信息

(3)学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。 求职面试

(4)、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。 礼仪

三。收获 礼仪

通过这次谈判，自己我们都学到了许多东西。总的来说，我们觉得，在谈判中应该坚持下列原则： qzm4

(1)知己知彼的原则 qzm4

“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。

(2)互惠互利的原则

商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。 面试问题

(3)平等协商的原则 求职信息

谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

(4)人与事分开的原则

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在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。 求职面试

(5)求同存异的原则

商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。 面试网

(6)礼敬对手的原则 面试问题

礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。 求职信息

每次实践都可以让人从不同角度看待问题，商务谈判也是如此，我相信这次的模拟谈判会在我们以后的商务生涯中发挥强大作用。 求职信息

商务谈判策划书优秀 篇四

谈判主题 礼仪

处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜 qzm4

二、准备阶段 qzm4

首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。 礼仪

与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排

求职信息

（一）、谈判团队人员组成

职位首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫 面试网

（二）、谈判地点

（1）谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技大学

（2）谈判时间：2010年12月15号 求职信息

（3）谈判方式：面对面正式小组谈判 面试网

（三）、双方优劣势分析 qzm4

我方核心利益：

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（1）尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益 qzm4

（2）维护企业声誉

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（3）保持双方长期合作关系 礼仪

（4）降低本次疫情中企业停产的损失

礼仪

对方利益： 礼仪

（1）买到质量好，价格便宜的电脑

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（2）维护双方长期合作关系；

（3）要求我方尽早交货；

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（4）要求我方赔偿，弥补其损失。

我方优势： 面试问题

可以选择主场、中立场。优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，服务殷勤，具有品牌效应 礼仪

我方劣势： 礼仪

竞争者敌手多失去这个合作伙伴对我方不利

有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方 求职信息

对方劣势：

他们对电子产品的了解不够我们专业 面试问题

（四）、FABE模式的分析

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A、公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。 礼仪

B、大批量订购给予适当打折优惠，配送物品（保护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等）。 求职信息

C、以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术服务能力。 qzm4

D、与奥组委合作、神州数码（中国）有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。

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（五）、谈判目标

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战略目标：专业电脑：5000元/台，普通电脑：4000元/台

以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系

原因分析： 面试网

1、我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展 面试问题

2、对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作 qzm4

底线价格：普通电脑：3300元/台，专业电脑：4500元/台

1、维护企业声誉

礼仪

2、给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限

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3、维护长期合作 求职面试

三、具体谈判程序及策略 面试问题

（一）开局陈述 求职面试

我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

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1、最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如，“咱们先确定一下今天的议题，怎样？“先商量一下今天的大致安排，怎么样？”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛，有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。 求职信息

2、在语言上，应该表现患上礼貌友好，但又不失身份；内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈；姿态上，应该是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。 面试网

3、为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，积极合作；另一方面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。

感情交流式开局策略： 面试网

通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。（具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法） 面试问题

具体步调：

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1、对方迎接进来（所有谈判的人进行）

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2、成员的介绍（先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍） 求职面试

3、目的（由主谈人提问对方的目的与计划进度） 面试问题

4、计划：积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛。

礼仪

（二）中期谈判 求职面试

（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一位充任红脸，一位充任白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。 求职面试

（2）层层推进，稳扎稳打车策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益 礼仪

（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

求职信息

（4）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施

礼仪

双方进行报价：

由我方首先进行报价，获取主动权。 qzm4

我方报价：

（1）愿意提供优惠政策以示诚意，对对方提出的大金额予以考虑 qzm4

（2）对于交货期限等其他政策适当考虑优惠 面试问题

报价理由： 面试问题

对于双方合作关系的重视

根据对方报价提出问题，

如：1、质疑对方所报的价格的合理性

求职信息

2、对对方对我方指责进行回应

（三）、休局阶段

求职信息

如有必要，按照实际环境对原有方案进行调整

面试网

1、最后谈判阶段： 面试网

（1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出终极报价，使用哀的美敦书策略

（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立持久合作关系

面试网

（3）达成协议：明确终极谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方明确承认，并确定正式签订合同时间

礼仪

（四）、磋商阶段

求职信息

投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。 qzm4

我方对产品价格的基本原则： 求职面试

1、不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步 面试网

2、让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足

求职信息

3、在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步

求职信息

4、对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步 求职信息

我方遵循的谈判方式 qzm4

互惠式让步：

我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿 礼仪

1、当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代 qzm4

2、把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决

求职面试

针对对方提出的产品价格进行磋商 求职面试

方案一：当对方让价为渐进式 面试网

基本态度：友好，耐心 面试问题

具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调我们公司的产品质量服务一流。

方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大

qzm4

基本态度：冷静，沉着

具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。

基本态度：坚决 面试网

具体应对：对方降低产品金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低要求 求职面试

二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商

求职信息

我方认为：

1、我方在于对方合作的同时，也与市场中其他单位进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他单位的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先合作。

2、依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失

面试网

三辅助性条款商榷阶段 面试问题

经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。

如果说主题条款的商榷是"就事论事"的话，那么关于辅助性条款的商榷就是"细水长流"了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。 求职信息

在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。

面试网

（五）、成交阶段

按照《中华群众共和国合同法》、《中华群众共和国消费者权益保护 法》、《微型计算机商品补缀改换退货责任规定》等有关规定，经双方协商一致，签订本合同。

求职面试

商务谈判策划方案 篇五

一、谈判主题：以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆 面试网

二、谈判团队人员组成：

qzm4

小组成员：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

面试网

朱国芳0606540156、陆燕0606540122（组长） 礼仪

小组分工：主谈：陆燕（公司谈判全权代表）； 面试问题

决策人：朱国芳（负责重大问题的决策）；

记录员：李虹（负责记录谈判内容）；

财务顾问：徐燕萍（负责计算价格、核算利润）；

三、双方利益及优劣势分析：

我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系；

面试网

对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系； qzm4

我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大；

我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款日期会延迟； 求职面试

对方优势：款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求；

qzm4

对方劣势：由于交通等方面原因，交货日期较晚； 求职信息

四、谈判目标： 面试网

1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易；

qzm4

原因分析：双方都有意建立长期合作关系；

2、成交目标： qzm4

①报价：第八代雅阁Accord2.0MT18万 面试网

第八代雅阁Accord2.4ATE_LNavi24万 面试网

第八代雅阁Accord3.5AT28万 求职面试

第八代雅阁AccordV63.531万

②交货期：1月后，即2014年1月31日； 求职面试

③技术支持：要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导； 礼仪

④优惠待遇：在同等条件下优先供货； 面试问题

⑤底线：保证我公司有20%左右的盈利空间；

五、准备谈判资料： 面试网

①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 面试网

②相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、

qzm4

《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

礼仪

备注：《合同法》违约责任 面试网

第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。 面试网

六、程序及具体策略：

礼仪

（一）开局：

求职面试

因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。

方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 qzm4

方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 面试网

（二）中期阶段： qzm4

1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；

面试问题

2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 面试网

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益； 求职信息

4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 面试问题

5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步； 面试网

6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局；

qzm4

（三）休局阶段： 求职面试

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 求职面试

（四）最后谈判阶段：

礼仪

1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价； 面试问题

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间；

礼仪

七、制定应急预案：

求职信息

1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 求职信息

应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；或用声东击西策略。

2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。 面试网

应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。

商务谈判策划书 篇六

一、活动概况

（一）活动背景及目的：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。通过本次活动，增强大学生的商务知识和商务谈判实战能力，让大学生能够认识自己的优势和劣势，激励大学生在以后勤奋学习，完善自我，为以后走出校园，进入社会作铺垫。 面试网

（二）活动主办方：武汉理工大学未来管理者协会

面试问题

（三）活动赞助方：惠普笔记本金牌学生会。

礼仪

（四）活动对象：武汉理工大学所有在校大学生

求职面试

（五）活动时间：11月23日—12月13日 礼仪

二、活动内容及流程策划

经组委会讨论决定，本次大赛分为以下流程：宣传、报名、启动仪式暨初赛、培训讲座、复赛（决赛）。 面试网

（一）宣传策略 qzm4

海报宣传：在各个学生流量比较大的场所（教室大厅宣传板、寝室前宣传板、食堂前宣传板、宣传点）张贴关于此次大赛的宣传海报（共9张）；并将在比赛的不同阶段（初赛、复赛、决赛），公示各阶段比赛入围参赛队伍的名单（每天7张，共3天）；颁奖典礼后期张贴活动闭幕海报（每天7张，共2天）。

面试问题

网络宣传：将比赛消息公布于协会博客上，并建立新的邮箱，附以比赛报名表下载和联系方式，及时报道大赛进程，图片和文字综合介绍本次活动的意义和影响。 求职面试

向校广播台、院新闻中心、校记者团发出邀请，进行本次活动的跟踪报道。 qzm4

制作本次比赛现场活动集锦宣传片，让更多学生感受到本次大赛的冲击力。

（二）组织报名

1。时间：11月23日——11月24日 面试网

2。要求：自由组成优势互补的竞赛小组，原则要求每组4人，至少包含一名异性。 面试问题

3。报名方式分为三种：

求职面试

①到指定邮箱下载报名表，填写后发送到邮箱；

面试网

②在校内固定宣传报名点领取报名表，填写后上交；

③通过本次大赛组委会成员联系报名；

面试问题

3。所需物品：两张桌子、报名登记表、宣传资料（海报、宣传单）、（一顶帐篷）

求职信息

（三）启动仪式暨初赛

1。时间：11月28日下午2：30

求职面试

2。地点：待定 求职信息

3。要求：参赛队伍准备五分钟的ppt展示，简单介绍自己的团队。并现场回答评委提出的问题。

4。流程：

求职面试

①主持人致开幕词并介绍到场领导以及及参赛代表队； 求职信息

②邀请嘉宾致辞； qzm4

③由会长宣布创业挑战赛正式开幕； 礼仪

④邀请会长发言并对活动背景、大赛目的、流程、规则等进行说明 求职面试

⑤会长带领各参赛队伍进行宣誓； 面试网

⑥参赛队伍进行ppt展示，现场答辩。

（如参赛队伍过多，可设中场休息或者中场互动环节等）

⑦公布入围名单（六支队伍），并办法入围证书。

（大赛采取现场评分策略）

⑧分发公共案例

礼仪

5、评分标准：

总成绩（100%）=ppt展示（40%）+答辩（60%） 面试问题

（四）培训讲座 面试网

1、时间：11月29日下午2：30 qzm4

2、地点：待定

面试问题

3、流程： qzm4

主持人讲解讲座目的、介绍嘉宾，宣布讲座开始 求职信息

讲师对入围队伍进行适当的培训

现场答疑 面试问题

主持人总结讲座效果，宣布讲座结束 面试网

（五）复赛（决赛）

求职面试

1、时间：12月5日晚6：00 面试网

2、地点：东院教4——15楼

求职信息

3、要求：参赛队伍就公共案例所提出的服务或产品开展广泛的市场调查和深入研究；完成商务计划报告书的创作，主要是为了吸引风险投资家和企业家注入资金，争取商务计划真正走向市场，所完成的商务计划书应论据充分，说服有力。 qzm4

4、报告书要求：A4纸打印，主标题用小二号楷体，小标题用四号黑体，正文用五号宋体，例证加斜体。左边固定，按规定时间提交大赛组委会。

5、流程： 面试问题

①开局 礼仪

此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，1分钟的相互介绍时间，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。

礼仪

开局阶段，双方应完成以下方面的阐述： qzm4

a、入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员及其职务（公司角色）。

礼仪

b、有策略地向对方介绍己方的谈判条件。

求职信息

c、试探对方的谈判条件和目标。 面试问题

d、对谈判内容进行初步交锋。

e、不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。 面试问题

f、在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。 qzm4

g、可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。

求职面试

h、适当运用谈判前期的策略和技巧。 面试问题

②中期

此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。 面试问题

一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。 求职信息

此阶段双方应完成：

a、对谈判的关键问题进行深入谈判。 求职面试

b、使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。 面试网

c、寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。 礼仪

d、为达成交易，寻找共识。

e、获得己方的利益最大化。 面试问题

f、解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。

g、出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。

h、双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。 面试网

i、注意运用谈判中期的各种策略和技巧。 面试问题

③休局，局中点评

面试网

此阶段为谈判过程中暂停，共1分钟。

面试问题

在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。 qzm4

④冲刺

此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。

面试网

本阶段双方应完成：

a、对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。

b、在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。

c、谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。

d、进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢 礼仪

此阶段每一局累计时间共30分钟，不分开计，剩1分钟时有铃声提示。（中途休局一次，双方各可要求暂停1次（最长1分钟））。 qzm4

请各参赛队伍与对手控制好时间。三局比赛累计时间1。5小时。

⑤现场答辩 礼仪

评委提问要求： 面试网

a、针对谈判议题本身、谈判过程的表现、选手知识底蕴和商务谈判常识进行刁难性问题提问。 qzm4

b、进一步考察选手的知识储备、理解、应变、语言组织能力。

面试问题

c、评委依次向每个参赛队提1—3个问题。 面试网

d、问题不一定有标准答案，但要具有挑战性和现场性，主要是考选手的应变能力。

求职面试

e、每个问题的提问时间不超过1分钟，每个问题的回答时间不超过1分钟。时间到的时候有提示。 面试问题

f、问题设计要尽可能贴近现实、具有启发性、解决实际问题。

g、可以指定某一队员回答问题，不得偷换概念或者答非所问。

礼仪

⑥评委会商议最终结果

面试问题

⑦评委现场点评

求职面试

⑧公布结果，选出前三名队伍 求职面试

总成绩（100%）=计划书（30%）+现场表现（70%）

⑨颁奖仪式 求职面试

⑩复赛结束，参赛队伍拍照留念，互相交流。

qzm4

评委评分标准：

求职面试

评分要点： 面试问题

商务知识，商务谈判，团队合作，卓越，智慧，激情 求职信息

演讲沟通，谈判技巧，危机处理能力 求职信息

商务礼仪，谈判技巧，商务知识 面试问题

信息收集，谈判控制，团队合作 面试问题

角色扮演，演讲口才，组织管理 求职信息

评分标准：

a、选手的语言表达能力（35分） 礼仪

言辞是否得体 求职信息

展现内容是否有吸引力 面试问题

普通话或者英语是否标准

语言达意，表达流畅 求职面试

富有创造力 求职面试

论点清楚，例证鲜明，引用数据科学、真实

b、选手的谈论艺术、技巧（35分）

逻辑推理是否严谨 求职面试

论辩技巧是否得当 礼仪

临场思维是否敏捷 面试网

感情发挥自如，亲切有感召力 礼仪

肢体语言自然

礼仪

c、选手的形象、气质（20分）

精神是否饱满

求职面试

穿戴整洁，仪态自然大方

举止是否符合商务谈判的基本礼仪 求职面试

与队员是否默契 面试网

是否能塑造与众不同的形象和特点 面试网

d、鼓励分（10分） 面试问题

选手是否投入到角色中 qzm4

选手准备是否充分 求职面试

现场气氛是否热烈

三、大赛基本规则：

面试网

1、谈判选手应当尊重对手，尊重评委，尊重观众，尊重主办方及赞助单位；

2、谈判过程中应注意控制情绪，文明用语，不得有讽刺、挖苦、辱骂言行； 面试网

3、谈判应当基于数据分析、逻辑分析，不得凭空捏造数据，不得使用虚假数据，不得提供不实信息（包括告知对方虚假的预算、时间安排和相关费用等）；

4、各参赛队应着统一正装，不得穿着奇装异服和便服，注意商业礼节； qzm4

5、每场比赛上场名单可以变动，但须在比赛前1周将变动情况和最终上场人员名单告知当地大赛组委会并取得同意； qzm4

6、双方各4名选手出场，其中必须有异性；

求职面试

7、每方设主谈一名，辅谈三名。但不同时段主谈可以不一样，可以根据谈判中的实际需要变化，比如涉及技术问题的时候就由技术主谈出面谈判，要保证每位谈判选手在场上都必须说话，体现团队精神；

面试网

8、双方应积极主动地寻求谈判条件达成，而不是强硬的坚持自己的利益； qzm4

9、比赛结束之前双方必须达成协议，否则判定为双输； 礼仪

10、双方完全模拟真实谈判，谈判本身不分输赢，最后根据评委的评分标准决定哪一支队伍的分更高就作为优胜队进入下一轮比赛；

求职信息

11、主持人中途不得干涉谈判；

求职面试

12谈判中不得出现违反公共道德、校规和法律的事件；一旦出现主办方有权立即中止比赛。 面试问题

四。经费预算

宣传海报100元

求职面试

打印宣传单70元

其他打印费用30元

面试网

人员用水20元 求职面试

奖品300元

求职信息

总计500元

大学生未来管理者协会

11.15

商务谈判策划书 篇七

一基本框架：

1、对谈判对象的研究，

2、做好谈判可行性研究， 礼仪

3、确定谈判的基本原则， 求职面试

4、确定谈判的目标和策略 求职信息

5、组建谈判的队伍。 面试问题

6、模拟谈判，

qzm4

7、确定好谈判地点

求职信息

8、制定谈判日程和事项。 面试网

二主场：西安驰信人力资源有限公司， qzm4

客场：西安某高校就读学生 求职面试

谈判地点：西安驰信人力资源有限公司，

面试网

谈判方式：单人谈判，“一对一”

礼仪

谈判人员职务：A部的咨询顾问，学生。

求职面试

三前期准备工作：

求职信息

1、公司以刷网或海报的形式做市场推广，（上午9点） 面试问题

2、对有意想的学生进行一些基本信息的了解， 面试问题

3、预约（下午三点）

礼仪

四、1询盘，2发盘3还盘，4接受，5签约 求职信息

2、谈判开始，首先是礼节，双方在办公室，

求职信息

3、甲方先确认预约乙的身份及基本的信息。 qzm4

4、确认乙有所从事相同工作的经验，以及简单的介绍公司的概况。

5、确认上任工作的时间以及岗位前的培训，还有这几天岗位的需求变化和安排。

面试网

6、公司采取会员管理制度，需收取一定的费用，协议一式两份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。 礼仪

7、乙方考虑是否接受，有无优惠的办法。（对普通半年较满意）

8、甲方提前申明对工作不满意可随时更换，（非主观原因）

9、乙方考虑中，并且身上现金不够。 面试问题

10、甲方提出可以欲交60元上岗前交清余款，开发票，协议，以及会员卡，更新公司网站个人信息（xxx） 礼仪

五、结束（售后跟踪）

如何写商务谈判策划书方案 篇八

我们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题。

一 谈判的工作情况

qzm4

在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。 qzm4

二 谈判阶段过程回顾 qzm4

(一)准备阶段：

面试问题

全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析，我方资料准备充分，但利用得不够好，知识面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深入进行的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。进而把 求职信息

我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件；双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。

(二)具体谈判阶段 面试问题

双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。 礼仪

三、关于谈判策略

面试网

最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体的应用。

qzm4

(一)在报价起点策略我们采用抛放低球(日式报价)先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法，打软仗、打巧仗等来与对方比技巧，最后再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插使用“尊重客观，关注利益；回避分歧，转移议题谈判时，尽量让谈判局势向我方有利的方向发展。

求职面试

(二)多种方案，选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬 qzm4

住不松口时，我们有效的做出了以退为进的原则采取三个方案让对方来进行选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案中选出他们比较满意的方案，而对我们的损失又相对降低。

(三)尊重对方，有效退让，冷调处理，暂时休会。 给双方以充足的考虑方案的可行性。 求职面试

(四)以硬碰硬，据理力争；使用犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们价格与我们比较时，我们当时给以反驳，陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最后的双方进行商讨提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。

(五)缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。 qzm4

四、收获与总结

面试问题

虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解，也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果学习，谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。 求职信息

商务谈判策划书方案 篇九

一、谈判主题

解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系。

求职面试

二、谈判团队人员组成

面试问题

组长：赵__ qzm4

演讲：蒋__

求职面试

主谈：__，公司谈判全权代表；

求职信息

辅谈：__ 面试网

决策人：__，负责重大问题的决策；

面试问题

技术顾问：__，负责技术问题； 面试问题

法律顾问：__，负责法律问题；

策划：赵__，张x，陈x，王__。

三、双方利益及优劣势分析 面试问题

对方核心利益： qzm4

1、要求我方尽早交货。

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2、维护双方长期合作关系。

3、要求我方赔偿，弥补对方损失。

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我方利益： 求职信息

解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。 求职信息

对方优势： 求职信息

1、红牡丹公司占有国内N__类布料市场1/3强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失。 面试问题

2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。

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对方劣势： 求职面试

1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿。

2、红牡丹公司N__类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失。

我方劣势: 面试网

1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失。

礼仪

我方优势：

1、法律优势：有关疫情属于不可抗力的规定。 qzm4

2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款。

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四、谈判目标 面试网

1、战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。

原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系。 面试问题

2、赔款目标： 面试问题

报价：①赔款：20万元 礼仪

②交货期：5月20日 面试网

③优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%（趋于成本价）

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底线：

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①同意对方的赔款300万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失。

②尽快交货以减小对方损失。 qzm4

③对方与我方长期合作。

五、程序及具体策略

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1、开局： 求职信息

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 面试网

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为疫情导致__布料延期交货，为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

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对方提出质疑“疫情”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策： 面试问题

1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。

2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳。 求职信息

2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 求职面试

2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益。

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 qzm4

4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。 求职面试

5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

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3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 面试问题

4、最后谈判阶段：

1、把握底线，：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，准备最后通牒。

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2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

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六、准备谈判资料 求职面试

相关法律资料： 求职信息

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 求职面试

《民法通则》《联合国国际货物销售合同公约》 面试网

备注： qzm4

所谓不可抗力，在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。 面试问题

七、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 礼仪

1、我方承认违约，愿意支付赔偿金，但对600万元表示异议 求职面试

应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取更长的交货期、达到互利共赢。

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2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

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应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；易于用声东击西策略。

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3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、若对方坚持在理赔上不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议会带来的同行业负面效应。

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商务谈判策划书 篇十

一、谈判双方公司背景

我方： ；乙方： 面试网

我方： ；甲方：

舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东（大多数为舒婷网络董事和权益股东），创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。 求职信息

乙方：

同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是政府重点支持的电子百强企业。

清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。 礼仪

在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。 求职面试

在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。

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在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

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二、谈判主题

我方向乙方公司采购100台电脑 求职面试

三、谈判团队人员组成 求职信息

主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表；

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决策人：张新新，负责重大问题的决策；

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技术顾问：王文芳，负责技术问题；

法律顾问：付美，负责法律问题； 求职信息

四、双方利益及优劣势分析 求职信息

我方核心利益： 求职信息

1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 qzm4

对方利益：用最高的价格销售，增加利润

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我方优势：

1、有多方的电脑供应公司可供我方选择 求职信息

2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团 求职面试

我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失 qzm4

对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。

qzm4

对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。 礼仪

五、谈判目标

战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

①报价：1000元 求职信息

②供应日期：一周内 面试问题

底线：①以我方低线报价XX元 面试问题

②尽快完成采购后的运作 求职面试

六、程序及具体策略

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1、开局：

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方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 礼仪

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段： 求职面试

（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 面试网

（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 面试问题

（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

（4）突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

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（5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

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3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

求职面试

4、最后谈判阶段：

礼仪

（1）把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

礼仪

（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 面试网

（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。 求职信息

七、准备谈判资料

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相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 面试网

备注：《合同法》违约责任 qzm4

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 面试网

1、对方不同意我方对报价1000元表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

礼仪

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。 礼仪

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对措施：

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避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 求职信息

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