商务策划（精选7篇）

时光如箭，转眼一划而过，一段时间的工作已经结束了，我们的工作又将翻开新的一页，迎来新的任务和目标，需要认真地为此写一份策划书。是不是无从下笔、没有头绪？下面是求职面试网整理的7篇《商务策划》，希望能够对困扰您的问题有一定的启迪作用。 礼仪

商务策划 篇一

一、活动背景： 求职面试

为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，商务贸易协会决定11月中旬举办首届大学生商务谈判大赛。协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。

二、活动主旨： 礼仪

本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商业性知识的积极能动性，加强理论联系实际，充分展现华师学子的智慧和风采，为校区培养和选拔商业人才，务求令全院师生全情投入到大赛中，使商务谈判大赛成为校区品牌活动。

礼仪

三、活动意义： 面试问题

首届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的积极性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。

四、活动简介：

面试问题

（一）活动主题：薪火相传，商务新风

礼仪

（二）活动时间：xx年11月18日—xx年12月16日

（三）活动地点：体育馆（决赛地点）

（四）活动对象：华南师范大学南海校区全体学生 qzm4

（五）主办单位：共青团华南师范大学南海学院委员会

面试问题

（六）承办单位：华南师范大学南海校区商务贸易协会

（七）赞助单位： 求职信息

五、活动内容： 求职信息

分为初赛、复赛、决赛三个阶段。

（一）初赛阶段 qzm4

1、全院学生均可参加，每个团总支要求至少派出一支5人组成团队或自由组队参加初赛（倡议团队结构组成由2个专业或以上，多个年级组成）。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。 面试网

2、比赛方式：让参赛队伍根据所策划出来的企划书、策划书进行为时10分钟的讲解。

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（二）复赛阶段

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1、经评审委员会评选出的初赛晋级队（8支）参加复赛。复赛采取淘汰赛形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。

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2、复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟内与对手进行现场商业谈判。

（三）决赛阶段

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1、经由评审委员会评审通过的4支复赛队伍，于xx年12月9日参加决赛。决赛内容分为现场商业谈判（60%）、合作性灵活谈判（40%）2个部分。

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2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。 qzm4

（四）评比方式 面试问题

1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：

礼仪

大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍；复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。 qzm4

2、商务谈判大赛决赛操作方法： 面试问题

根据评委的打分，现场进行奖项评选。

3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。 求职面试

六、活动奖励措施：

首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置 面试网

一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书；二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书；优秀奖荣誉证书。 求职信息

商务活动策划方案 篇二

今年5月_日是第__个全国助残日，今年全国助残日的主题为“帮扶贫困残疾人”《中华人民共和国残疾人保障法》规定：“每年五月第三个星期日，为全国助残日。从1991年至今，“全国助残日”活动已举办了__次。 求职信息

在全国第__个助残日来临之际，将会有县局领导来我校慰问，我校通过一系列活动，展示聋生的风采，帮助他们形成积极的、向上的人生态度和情感体验。

活动彩排：

20__年5月15日（左右） 求职面试

活动准备： 求职面试

1、学校文艺队以及有节目任务的师生做好排练工作；（具体负责人：王艳欢、丁瑶瑶）

2、校园环境布置。（具体负责人：张蔚、王秀花）

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3、学校手工兴趣小组。（具体负责人：王秀花） 面试问题

4、背景、搭台。（具体负责人：成婧、徐敏磊、葛建旺）

礼仪

5、场地分配、学生座位安排。（具体负责人：王秀花、朱延姝）

6、音响设备：徐敏磊

活动地点：

操场、教室、食堂

活动安排：

求职面试

准备好呼啦圈特色活动

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排好队，到教室技能展示

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排好队，到食堂文艺节目表演 面试网

食堂文艺节目安排：

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1、为领导戴红领巾，领导向特教师生送上慰问品并讲话。（随机） 求职信息

2、学生代表讲话。

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3、歌伴舞：《我的好妈妈》演唱：张蔚

4、《手舞四季》负责：杨育红、成婧（丁瑶瑶、孙莹莹）

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5、《花开有声》，负责人：王艳欢、丁瑶瑶

6、《美丽的天足》负责人：王艳欢、丁瑶瑶 求职信息

7、《仰望星空》负责人：、丁瑶瑶 求职信息

8、《狐假虎威》负责人：孙海霞 求职面试

结束音乐：《感恩的心》高潮部分，全体师生起立，欢送领导。 面试网

商务策划 篇三

一、期限

（周星星：如果上天要给我一个期限，我希望是一万年）

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从好久开始到好久结束 1个月 1.1-1.31

二、目标 qzm4

把握耶稣节，举办“洗车免费，会员狂折”，促销公司产品，出清存货，增加会员提高公司营业目标。

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三、目的

礼仪

（一）$￥250000.00

（二）“洗车免费，会员狂折”活动在东方广场与同兴路店同时举行，借此活动将*美国啥子玩意儿的牌子的隔热膜*。 美国魔术和朝阳镀膜，重点引向车车市场。 求职信息

四、对象

（一）当然是有车的，或者有啥子价位的车车的广大有车民众，不限价位。 求职面试

（二）诉求重点：

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1．性能诉求： 打造自贡最顶尖最专业最霸道最安逸最舒服的汽车美容中心

礼仪

2．诉求原则： 麻烦有车的来车诚堂会整！ 赶上年前为爱车美容，洗个澡！顺便抱得美人归。

五、广告表现

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（一）宣传媒体之运用，重视跨文化色彩，区间性、dm，展架，海报，短信，口传。可以上个电视咋的。 （二）以免费洗车为诱导，直接勾引起来。然后再以会员狂折助销手段，遵循的是先 面试问题

（三）免费啥子美国啥子的体验券。

（四）pop：布旗、海报、宣传单、抽奖券。 求职信息

六、广告活动内容

（一）活动预定进度表

（二）活动地点：

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（三）活动奖项：

礼仪

1．“洗车免费”幸运奖额（自己整） 求职面试

2．“会员狂折”活动奖额（自己整） 求职面试

商务活动策划方案 篇四

活动名称：__集团“三八妇女节”尊重女性、关爱女职工表彰大会。

一、活动目的

1、体现公司对女职工的关怀和尊重，促进团队凝聚力。

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2、肯定女职工对公司的贡献，增进女性交流，促进团队和谐发展。

礼仪

3、缓解压力、放飞青春、快乐过节。

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4、给予部分女职工“三八红旗手”荣誉称号，并予以奖励。 求职面试

二、会议时间 求职信息

暂定为3月8日下午（时长：两小时）。

礼仪

三、会议地点

礼仪

公司会议室。

面试问题

四、参会人员

公司部分领导、全体女职工。

五、邀请嘉宾 面试网

董事会领导家属、县妇联主任、县电视台。

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六、会议议程

1、主持人讲话；

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2、邀请县妇联主任致词；

3、公司副总致辞；

4、女职工（不同岗位）代表发言； qzm4

5、主持人宣布授予若干名女职工“三八红旗手”荣誉称号，县委领导、公司领导为受奖女职工颁奖； 求职面试

6、给所有女职工发放节日礼品；

7、总经理做会议总结致贺词； 礼仪

8、主持人宣布会议圆满结束。 面试网

七、照相 面试网

摄像人员、器材待定。

八、前期准备 面试网

1、活动所需文案资料（董事办负责编辑、文印科负责打印）； 求职信息

2、各部门上报所在单位女职工（数量、姓名、工龄、学历、岗位、职称等可包含特别推荐资料）人事科负责收集、整理； qzm4

3、表彰人数确定，表彰岗位、团队、个人评选。 求职信息

4、“三八红旗手”荣誉证书购买、现场横幅、绶带、桌签制作、获奖人员姓名填写。

5、会议室布场、清场。 礼仪

6、女职工礼品、会场矿泉水购买。 面试问题

7、企业文化妇女节专版采编（董事办、办公室负责）。

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以上准备工作除企业文化妇女节专版，在会议结束以后出版之外，其余各项主准备工作均需定时提前完成。

九、综合目的 面试网

除了“活动目的”之外，此次活动还将达到以下几个目的。 面试网

1、通过吕梁日报晚报版、电视台报道此次活动，让更多的人了解我公司“以人为本、关爱女工”人性化、亲情化管理的一面。 求职面试

2、通过《企业文化妇女节专版》表彰“三八红旗手”，肯定女性职工工作的同时，以点带面激发全体职工爱岗敬业的工作热情，鼓励全体员工发扬“以(厂)矿为家，以岗为荣”的奉献精神。 求职面试

3、通过《企业文化妇女节专版》以“谁说女子不如男”为题，报道“三八红旗手”先进工作事迹，让受奖者有更高的“荣誉感”和对公司的“归属感”，从而发自内心的产生“岗位责任感”。

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商务策划 篇五

一 、谈判主题

已谈判双方能够接受的价格，达成XX室300台电脑的采购协议及其后续两年免费维修服务协议。

二、 谈判团队人员组成（甲方：XXX 乙方： 中国惠普有限公司成都分公司） 主谈：XX，川XX全权委托代表 求职信息

决策人：XXX， 负责重大问题的决断； 求职信息

电脑及其售后技术顾问：XXX

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法律事务：XX，负责法律问题； 求职信息

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、要求对方已尽可能低的价格达成协议，并提供优质的售后服务。

2、尽快交货并完成安装调试。

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2、探索与拓展与对方建立长期合作关系。

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商务谈判策划书对方利益：尽可能高的要价，与我方建立长期合作关系。 礼仪

我方优势： 1、我学院在成都乃至四川具有良好的声誉，充足的资金，在电脑方面巨大的市场

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前景，对方与我方无法达成合作将会把蛋糕拱手送给竞争对手，对其造成 面试网

巨大损失 面试问题

我方劣势： 1、急需使用电教室，在较近范围内，有实力的电脑厂商不多

2、对方延迟交货对我学院在教学质量，学生家长口碑的影响

3、影响学院长期建设的发展规划。

对方优势： 1、强大的自身技术服务实力，良好的社会口碑。

2、在电脑领域市场份额领先。 礼仪

对方劣势： 在学校市场中缺乏突破口，学校市场份额不够。竞争对手众多。

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四、 谈判目标 礼仪

1、 战略目标：务实地达成此次采购合同，维护与平衡双方利益，探索发展双方长期合作关系 原因分析：与对方建立长期合作关系比此次采购压低价风有意义。

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2、 协议：

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报价：①总价：100万元人民币 礼仪

②交货期：一周后，即签订合同后第七天。

③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我学院提供技术指导安装调试。 ④优惠待遇：在此以后的采购合同中提供采购总价3%优惠。

⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 。

底线：①总价95万元

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②尽快交货

③对方与我方长期合作 礼仪

五、程序及具体策略 qzm4

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过畅想双方合作后的未来广阔前景，形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 礼仪

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地坚守己方的报价，报出95万元人民

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币的价格，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 礼仪

对方提出有关产品本身技术领先质量良好及其售后服务问题： 求职信息

1)借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

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2)找其竞争对手同档产品来反驳。

2、中期阶段：

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1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从眼前成交价格的定位转移到交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 求职信息

2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 求职面试

3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让报价来换取其它更大利益； 礼仪

4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼 面试问题

施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 面试问题

5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 面试问题

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 面试问题

4、最后谈判阶段：

礼仪

1)把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

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2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

面试问题

3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同 求职面试

六、准备谈判资料 qzm4

相关法律资料： qzm4

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》。合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

礼仪

七、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

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1、 对方接受95万元报价，但对两年免费维修服务表示异议 qzm4

应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

面试问题

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

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3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 求职面试

商务策划 篇六

背景：如今电脑已经成为人们生活中不可或缺的一部分，但对一些手头紧又急需电脑的人来说，租台电脑要比买新的划算多了。然而让人尴尬的是，与一些地区电脑租赁的火爆相比，厦门的电脑租赁始终没有热起来。 面试问题

项目：创办厦门新思索计算机租赁有限公司，出租计算机、网络产品、办公设备、显示器、投影设备等。我们宗旨是服务专业化、服务规范化、服务多样化。诚待合作伙伴，尊重同业者，追求多赢。把风险留给我们，把方便留给客户。

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一、公司介绍 求职信息

1、公司经营宗旨及目标

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宗旨：服务专业化、服务规范化、服务多样化。创造完美电脑租赁服务。 面试问题

目标：将公司发展成为厦漳泉三地电脑租赁的主导企业，将公司品牌发展成为市场著名品牌，并走向整个福建市场。 面试问题

2、公司简介

公司名称：厦门新思索计算机租赁有限公司 礼仪

业务范围：出租计算机、网络产品、办公设备、显示器、投影设备。提供计算机和相关设备的租赁，同时提供相应的技术支持服务，收取租金和押金。租赁产品 : IBM、HP、Dell、 Philips、Viewsonic、Acer、Toshiba、 Nec、 Sony、Canon、 Lenovo等。 面试问题

3、公司管理

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1)、 管理思想

2)、 管理队伍 qzm4

投资是一项经营人才的业务。我们将构建一支在各种有影响力的岗位上具有直接技术与经验的管理队伍，并欢迎一切有志于谋求本公司发展的人才加入本公司。 qzm4

3)、 管理决策

管理团队主要由我们创业小组人员组成。他们都是具有本科学历的大学生，具有相关的专业知识，将为公司制定切实可行的决策，执行最有效率的任务。在我们获得风险投资后，投资家自然也成为我们的公司管理成员，我们还将邀请具有各专业技术及管理经验的人员加入，并担任重要职务。

4)。团队概述

礼仪

学历背景：大专以上学历，具有强烈的求知欲和进取心。

人际关系：有较强的人际亲和力，热情而且沉稳。

职业素质：信守承诺；注重规范；遵循公司宗旨理念。

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4、场地与设施

租用商品房做为办公地点，根据交通情况选择仓库地点。（根据具体情况另行考虑，本计划暂时不考虑）

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二、市场及竞争分析

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1、市场介绍

如今电脑已经成为人们生活中不可或缺的一部分，但对一些手头紧又急需电脑的人来说，租台电脑要比买新的划算多了。然而让人尴尬的是，与一些地区电脑租赁的火爆相比，厦门的电脑租赁始终没有热起来。

2、市场机会及环境 面试网

据了解，许多高校高年级的学生因迫于毕业设计的压力，加上对电脑也只是短期使用，所以他们把目光投向了电脑租赁。这些租赁者一般是文史类或经济条件不太好的学生。厦大软件学院学生小黄在接受我们的市场调查时说，由于所学专业需要，他和同学们很想租台电脑来学习，而厦门及周边地区的电脑租赁业务始终“露不了脸”。他说：“大三买新电脑显然划不来，而且经济条件也不允许。二手电脑的配置太差，达不到图片和视频的处理要求。如果有电脑租赁，肯定会受到不少大学生的欢迎。”在厦门各大高校内的校园网BBS上，就有不少求租电脑的小广告。因为求租难，不少学生向自己的同学和校园周边的网吧租电脑。 面试网

3、市场竞争分析

我们在厦门各大电脑商店及电子城走访时发现，的确没有开展电脑租赁业务的商家。在电子城2楼，几家做二手电脑的商家虽然在服务项目上有租赁电脑一项，但都表示没开展过租赁电脑的业务；所有电脑专卖店的回答很干脆：电脑不出租，也不打算开展这项业务。 面试问题

不断降价的品牌机、性价比很高的兼容机以及极具价格优势的二手电脑，再加上分期付款购电脑等促销形式，在推动家用电脑普及的同时也抢占了租赁业的市场。就目前市场行情来看，出租的电脑都是次主流的配置，而月租金在100元左右，这与分期付款的月费用差不多；再加上押金很高，有的甚至达到原价的90％，所以相比之下消费者就觉得不划算。另一方面，租赁电脑的大多是在校大学生和急于应付各种计算机考试的人，而租赁时间也仅限于几个月，所以就目前情况来看，每年的租赁高峰期并不能推动市场扩张。

虽然目前租赁市场萧条，但也露出了一线曙光，IBM和联想已于近日推出了规模庞大的电脑租赁计划。电脑出租实际上是一个需求很大的市场，展示会、培训、学习等都有短期使用电脑的需求。目前厦门电脑租赁业务始终热不起来，主要是商家和消费者之间没有建立起信任机制。经过分析，我们公司应该能加速电脑租赁市场启动。 面试问题

4、目标市场 面试问题

立足厦门岛，辐射厦漳泉地区。各单位企业或个人展示、展览、会议、培训；员工新聘或临时录用； 系统测试、软件测试、项目开发。 企业办公（财务考虑）；移动办公 ；个人应用：娱乐、学习等构成了我们的目标市场。 求职信息

5、顾客的购买准则

顾客网上预订，网下现场看货决定是否租用。采用自愿原则，顾客与公司订立双方均可接受的租赁协议书。

三、产品与服务 礼仪

1、服务细则

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提供高质量的设备，针对不同租赁需求和应用环境，提供灵活多样的技术服务。 （以下基本服务区域指厦门岛内）

服务内容分四类： 基本服务；增值服务；快速保障服务；协议服务。

礼仪

基本服务：不提供免费送取货服务。 面试问题

1)、提供免费电话技术支持。 qzm4

2)、不提供免费上门服务。

3)、客户将设备送到公司技术部，免费维修和维护，租赁协议指定的收费项目除外。 面试问题

增值服务：10公里以内免费送取；10公里之外视远近收取交通费用，如果超出基本区域以外，酌情收取服务费。 求职面试

1)、基本区域内上门硬件维修，如果超出基本区域，酌情收取运输和服务费。

2)、基本区域内上门系统软件修复（WINDOWS，OFFICE系列，网络联通）。 礼仪

3)、基本区域内24小时之内上门解决。

如果租赁协议上对服务内容另有约定，以协议为准。

面试问题

快速保障服务：基本区域内免费送取，如果超出基本区域，酌情收取运输和服务费。

1)、基本区域内免费上门硬件维修，否则酌情收取运输和服务费。

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2)、基本区域内上门系统软件修复（WINDOWS，OFFICE系列，网络联通。

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3)、租期1-6天，4小时之内上门解决（基本区域内），其他区域另行协商。 礼仪

如果租赁协议上对服务内容另有约定，以协议为准。 礼仪

协议服务：在租赁协议中具体约定服务内容和提供服务的方式，以满足特殊应用环境。 求职信息

商务策划 篇七

一、谈判主题 礼仪

朱利安·杜维则先生到风景如画的。埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生购买400平米土地以建造房屋。 求职面试

二、谈判双方背景及人员组成 面试问题

1、主方（我方）：朱利安·杜维则先生 礼仪

朱利安·杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地，第一块地为600m2，第二块地为800m2。但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。朱利安·杜维则先生认为他购买的地有点小，想要继续购买400平米的该村土地来建造房屋。那么朱利安·杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。

礼仪

2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安·杜维则先生想要购买的那400平米土地。 求职面试

三、双方利益及主客方优劣势分析

1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。 面试网

2、客方利益：以高于市值的价格成交土地。 礼仪

3、主方优势： 面试问题

（1）杜维则先生了解周围土地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。

（2）杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。

面试问题

（3）所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。

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4、主方劣势：

（1）杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣，所以很容易会被拉芳先生哄抬价格；

（2）拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家，如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生。

5、客方优势： 礼仪

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。他熟知土地价格的市场行情。他的这块土地爷也不缺其他买主。

6、客方劣势：

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所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地，这个价格对于蒙舍·朱利安·拉芳先生来说未免较低。

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四、谈判目标

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1、主方最优目标：以每平米15法郎成交土地。

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2、实际需求目标：以每平米80法郎成交土地。 面试问题

3、主方底线：以每平米375法郎成交土地。

4、主方具体谈判目标： 礼仪

杜维则先生希望能在自己已经拥有的1400平米的土地之外再购置一块拉芳先生的400平米的土地来建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的价格购买，现值已经达到了每平方米150法郎的价格，如果再加上拉芳先生的土地的话，现值应该会达到每平方米200法郎。所以杜维则先生的谈判目标应该是每平方米80法郎左右。 求职面试

5、预测客方谈判目标：

之前有一位帕斯特先生对拉芳先生的土地有兴趣，并且现在还是有意愿购买他的土地，而且价格开出每平方米15法郎。因为拉芳先生知道杜维则先生对他的土地非常感兴趣，所以拉芳先生应该会把土地的价格提高，或者会高于附近相同土地的平均价格。拉芳先生从来没有像这样卖过一块地，所以很有可能他会由于不知道市场上的平均价格而乱开价钱。 qzm4

五、谈判风格与策略

求职面试

主方为买方杜维则先生，从市场的实际情况出发，最理想的价位为80法郎每平米，是与另外两厂家的达成信息，为私密信息，不能被拉芳先生知晓。而拉芳先生并不了解市场的全貌，他会要求休息一下并考虑对策。杜维则先生需利用“第一印象”引导的机会，了解客方缺少的信息，从而主方信息更专业，但同时也需要考虑专家咨询因素，防止阻碍谈判结果。

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缺少足够信息而主动开价是盲目的，作战计划是为了主动开价创造条件，在调查获取信息上领先客方。

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基于以上因素，根据商务谈判中的谈判风格类别，主方应选择“合作型”双赢风格，着眼于长远，用真诚务实的态度来实现双方利益的最大化。

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谈判策略：

求职面试

（1）投石问路策略：谈判中通过不断地询问，来直接获得客方尽可能多的资料，以此来摸清客方的虚实，掌握客方的心理，以便在谈判中作出正确的决策。 面试网

（2）“僵局”策略：主方有意地把最有争议的问题推迟到谈判的最后阶段，先在一些次要的问题上让步，然后通过使用僵局策略，在重要的问题上达到主方目的。

（3）趁隙击虚策略：主方捕捉和创造有利的时机，趁对手之隙，攻击其短处或漏洞，变客方的疏忽为主方的利益，从而在谈判中处于有利的地位。 求职信息

（4）客方为布鲁瓦尔主义者，不要还价，安慰客方的自尊心，转移到搞清事实上。

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六、谈判程序 qzm4

1、开局阶段

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（1）导入阶段，采取站立交谈的方式，先握手，保证态度积极友好，可以向对方简要介绍购买这块地的原因。 面试网

（2）具体策略：协商式开局策略。注重于赞同对方部分的讨论与客套，不用深入谈论价格这一关键因素。

（3）导入阶段结束后，可以进入破题阶段，口头陈述主方的理想价格。在陈述过程中，注意客方的疑问，并给予相应的说明。待主方陈述完毕，就由客方对其条件进行陈述，注意分歧点在哪，但切勿打断客方。然后可以适当转移话题，进入下一个环节。 求职面试

2、磋商阶段

（1）采取开放式提问和试探性提问。

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参考问题如下：能告诉我关于你为什么打算卖出这块地吗？你卖地以后要去哪定居呢？ 求职信息

（2）对于对方的提问，与价格相关的问题不必完全如实相告。但是问及这笔交易的价格，只能如实按照既定价格回答。至于其他问题，可以如实回答。另外可以向客方传达主方是一个负责任、可靠的、不可多得的合作伙伴。 求职信息

（3）注意事项：需要时刻观察客方的反应，认真倾听客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底线问题时，可以保持沉默。 qzm4

（4）回顾总结 面试网

对上面提问环节的回答和观察结果进行总结。检验评判什么有用，是否可以马上用到最后的交易结果的谈判中。特别关注保留的有隐藏的方面，是否会有什么陷阱。要对方案调整的情况是涉及到客方说明的价格远超于我们的预期底限。遇到这种情况则应马上根据客方报价重新计算我方的底线价格。 求职面试

3、讨价还价阶段 面试网

主方采取等待客方先报价的策略。对于客方的报价，我们应该对客方报价原因进行询问，尤其是主方没有考虑到的，影响价格的因素进行询问。同时可以表明我们认为没有考虑到的因素对价格的影响是不合理的。 求职面试

（2）还价：采取逐项还价以及“购买额外产品”的策略 面试网

主方采取逐项还价的策略。主方认为影响价格的因素有卖者不急需售地、认准这块地对主方的价值。所以可以针对上述因素来逐项还价。针对并不急需售地，可以说明若主方已经买了相应周边的大块土地，卖方以后会很难卖出自己的地，但是考虑到卖方不急需，所以报价比周边土地平均卖价高相应的比例。而这块地对主方的价值则可以明确表明不需要也可以。 面试问题

4、让步阶段

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（1）主方让步的原则是，不轻易让步，把握时机，“非关键性”让步、非等幅度以及可撤回让步。具体要求如下所述。不轻易让步和把握时机是要求主方并不因为客方报价降低或者其他因素而随意更改报价。可以首先采用非关键的让步，对于付款时间等等先做出让步，最后考虑价格。非等幅度指客方愿意减少多少报价，主方就相应增加对方减少量的80%。或者采取计划让步，一共让步4次，第一次让步至120，第二次让步至160，第三次让步至200，第四次让步至240。

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（2）采取的具体策略主要是互惠式让步，以及用数字说话，可以表明主方已经对相应的影响因素做过市场调查，主方的定价参考了影响因素，并无大不妥。另外还有限制策略和不开先例策略二者结合起来使用。说明自己能够给出的优惠权限只有这么多，以及并没有这样先例的价格和条件，希望对方能够考虑，以达到主方目的。 礼仪

（3）最后，如果无法达到任何妥协余地，则接受客方250的报价。

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七、谈判的障碍及障碍破除

1、客方优势地位障碍 面试网

对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，主方必须发挥自身优势和买方的身份迫使其做出让步。 面试网

障碍破除方法：

对付虚张声势，采取红脸白脸策略，红脸人员在谈判中虚构有办法购买其它土地，并且仍能找到买方，主方要求其提供证据，并且不理会其降价要求。 求职信息

2、战略障碍 qzm4

谈判中对手可能会对主方采取各种手段和策略，让主方陷入困境，陷入僵局，对此主方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。 面试网

障碍破除方法： 面试网

打破僵局，针对缓解意见性对立僵局，借助有关事实和理由委婉地否定客方意见，将较难达成协议的方面推延回答，并积极求同存异，更好实现主方利益。

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八、准备谈判资料

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1、近期土地市场价格事实，了解市场地皮价格的全貌，掌握信息优势，()思路创造机会；

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2、客方拉芳先生的情况；

3、收集多种独立来源的信息，从全局考虑问题。可以从房地产市场收集不动产的信息，寻找价格范围的概念，潜在竞争对手如帕斯特先生的情况。 qzm4

4、双方就合同条款进行磋商 求职信息

相关法律资料：《经济合同法》

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备注：《合同法》违约责任第一百零七条

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当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。 面试网

九、制定应急方案 礼仪

1、客方使用借题发挥策略，对主方某一次要问题抓住不放。 qzm4

应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出客方的策略本质，并声明，客方的策略影响谈判进程。

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2、以合同成交 求职面试

措施：条件法。兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。 求职信息

十、谈判结束 礼仪

1、主方与客方签订协议。 礼仪

2、预付定金。

3、祝贺本次谈判圆满成功。 qzm4

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