商务谈判技巧【优秀10篇】

商务谈判的开场白决定了整个谈判局面的氛围，那么商务谈判的开场白有哪些？读书破万卷下笔如有神，下面求职面试网为您精心整理了10篇《商务谈判技巧》，希望能够满足亲的需求。 求职信息

商务谈判语言技巧案例 篇一

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 求职信息

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 面试问题

从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

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如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 qzm4

结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。

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另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 求职面试

两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。

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商务谈判技巧 篇二

商务谈判与推销技巧 案例01：

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巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。 求职信息

案例分析：

面试问题

这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。 面试问题

但是我与此同时我们更需要注意的是，这也是一个关于国际的商务谈判，其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化，并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好，如何地应对这种文化上的差异。接下来我们来看一下另一个事例，同样是面对这种迟到的情况，日本的谈判代表是如何做的:

礼仪

日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 面试网

商务谈判与推销技巧 案例02： 面试网

日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。

礼仪

提问：

1、美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？

答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。 求职信息

2、日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？

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答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。

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3、如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？

答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。 qzm4

商务谈判与推销技巧 面试网

1协调与谈判对手关系策略的调动 面试问题

谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通，进行妥协，为达到一个共同双赢的目标而进行切磋的过程，我们强调妥协是沟通，但目标是双赢。所以谈判是人与人协调关系的过程，这样有许多谈判策略可进行调动，这里要强调的是，谈判是对事，谈判策略调动是对人。 求职面试

一、建立满意感 面试网

在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。 qzm4

二、开小会 礼仪

对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。

三、恻隐术 面试网

采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。 qzm4

四、宠将法

用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。

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五、激将法

激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。

六、告将法 面试问题

常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。

七、泥菩萨战术

面试问题

采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。

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商务谈判策划 篇三

糠醇交易卖方预案

人员设计：

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刘小姐：保定光明化工厂主谈

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李小姐：保定光明化工厂销售部主管

孙小姐：保定光明化工厂厂方代表兼此次谈判秘书 求职面试

王小姐：保定光明化工厂财务部主管

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1、 总则 面试问题

40分钟内达成交易，确保成交量1000吨以上，理想成交价格1215美元/吨，底线成交价格为1130美元/吨。同时，提出建设性方案，即针对日商岩井长期合作及糠醛交易洽谈。

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2、让步设计 qzm4

3、战术设计 qzm4

主谈：

(1) 向日方表示欢迎并赠送礼物 求职面试

(2) 介绍我方谈判阵容

(3) 请孙小姐回顾此前达成的协议

厂方代表兼秘书孙小姐： 求职面试

(1) 与买家日商岩井株式会社关系密切，长期为日商岩井公司供货。双方合同履行愉快，

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交易从几十吨到几百吨呈逐渐上升趋势，人员往来较多。 求职面试

(2) 双方的主要交易产品为糠醇 面试网

(3) 去年买卖双方曾有过500吨糠醇的合同，合同价为FOB天津港200公斤铁桶包装，

1240美元/吨。 求职面试

(4) 技术交流已完成，双方达成一致，价格解释与评论已完成，进入讨价还价阶段。 主谈： 面试网

(1) 一次增加订量并为长期订货创造条件的谈判，期待长期合作和多方位合作

(2) 贵方远道至此，表达诚意，问价格 求职信息

(3) *若给价，则问原因，日方陈述后，做出相应回应，开本方价格

(4) *若不给价，则按以上让步设计开价

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主谈：

(1) 本着长期互惠合作的原则，第一轮报价1400美元/吨 求职信息

(2) 请财务部主管王小姐解释价格构成

*可能提价原因： 礼仪

(1) 出口方面，关于反倾销问题（市场）

(2) 产品制作过程中，其他原料价格上涨（厂方代表）

(3) 预计未来大宗商品市场价格上涨及日本灾后重建对玻璃的需求增加（市场） *日方压价原因 求职面试

（1）河北今年玉米丰收，生产厂家因原料收购价有所降低，对糠醇出口降价态度积极。 回应：厂方代表孙小姐，提价原因(2)+物流成本上升

礼仪

（2）出口量下降，国际价格走低。

回应：销售部主管李小姐提价原因(1)(2)

主谈：

(1) 向日商岩井询盘，并对报价表示惊讶

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(2) 询问订货量

礼仪

(3) 请厂方代表孙小姐讲解其他原料成本情况和环保设备，请日方在价格上予以考虑。 主谈：

(1) 出于长期合作前景，实行第一轮降价策略，同时增加订量（每月200吨）一年2400 面试问题

吨订量。

(2) 请销售部主管李小姐向日方陈述全球经济情况和日本灾后重建玻璃的大量需求。

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(3) 优惠，一次供货，允许日方半年内付清全款。 面试网

主谈： 面试问题

(1) 以可以增加糠醛交易为过渡点（糠醛、糠醇都是其贸易业务中的一项），实行第二轮

降价策略，坚持（每月200吨订量）全年2400吨。 面试问题

(2) 首先询问日方订量情况，请财务部主管王小姐说明批量生产可以增加规模经济效益，

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降低生产成本。

(3) 优惠，将FOB成交方式转变为CIF成交方式，请财务部主管王小姐说明区别，给予

面试问题

对方优惠情况。

面试问题

主谈：

(1) 以邀请日方共进晚餐，讨论长期合作，多方位深入合作前景为过渡点，实行第三次 礼仪

降价策略，力争1180美元/吨，（每月120吨）年订量1440吨。

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(2) 表达不愿失去客户，长期合作的诚意，咬定价格，可在量上减少到（月100吨）年 面试网

1200吨，重申成交方式FOB和一次供货，半年结清全款的优惠。

(3) *若按1180美元/吨成交，1440吨订量，可选CIF交易方式。 面试网

(4) 成交，握手以示达成协议，并约定尽快签约。

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4、附件（在场部门主管阐述资料）

礼仪

财务方面：

第一轮报价：5% 1400每吨开价 将后1330每吨 价格构成

首先，包括我们的原材料成本，由于中国市场近期通货膨胀严重，物价上涨，导致原材料价格上升；其次，从糠醛装换成糠醇，需要一系列的技术支持，会有技术成本。糠醛和糠醇均有一定毒性，造成空气污染，我国今日倡导低碳政策，我们需要承担一定的新的风险和费用。以及近日上涨的库存储存成本，物流和运输成本。这是我们定价考虑的几个方面，即价格的构成，谢谢。（希望贵方鉴于我们的情况，重新考虑定价。） 面试网

第二轮报价：10% 1215每吨 2400吨 礼仪

批量生产的规模经济效应 求职信息

规模经济主要原理大家都不陌生，就是固定成本就会随着产量的增加而降低，从而降低单位产品总成本。我们希望贵方能增加订货量，显示诚意，降低我们的成本，自然会给对方合理的价格，实现双赢。

礼仪

FOB变成CIF

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关于运输费用，（FOB (FREE ON BOARD) 装货港船上交货（。.。指定装运港） 卖方在约定的装货港将货物交到买方指定的船上。买卖双方费用和风险的划分，以装货港船舷为界。）相信这两种运输方式对于贵方来说并不陌生。 原来要求FOB的运输方式，我们进一步进行让步，采用CIF的运输方式，我们会为这批货物增加保险费用，减轻贵方的负担，显示我们的诚意。【CFR (COST AND FREIGHT) 成本加运费（。.。指定目的港） 卖方必须负担货物运至约定目的港所需的成本和运费。 】

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市场方面： 礼仪

我想贵方也已经查到了关于这个糠醇市场的出口价格走低的问题。就我公司对于市场的

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了解来说，由于国际市场对了中国的大部分商品都有反倾销的政策，比如那糠醇来说，由于中国的出口价格要低于国外某些企业的50%，所以我对我们来说，不能过分的压低价格。否则，我们可能也会受到反倾销法的制裁。 qzm4

而且对于贵国在三月份的特大地震我们表示遗憾，由于灾后重建，糠醇是用来制造树脂的一大原料，而在灾后重建的过程中，会需要大量的树脂用品，比如玻璃等等。这样，势必会使得糠醇变成炙手可热的商品，从而使得，国际价格相对走高。这样，为了适应市场大趋势，我们需要适当提高价格

在今天（19日）召开的20xx中国宏观经济预测春季年会上，多位经济学家预测，今年大宗商品价格存在上涨趋势， 由于大宗商品在产业层面的基础性作用，以及在资本市场上可以用作规避价格风险的金融工具，使得大宗商品的价格走向备受关注。澳大利亚力拓公司CEO艾博年认为，铁矿石现货价已接近200美元/吨的历史高位，这是一年前无法预计的，即便如此，由于近两年几乎没有大型新矿山投产，供需矛盾仍然紧张。中国社科院数量经济与技术经济研究所所长汪同三做出了大宗商品在今年看涨的预测。由此市场大趋势，让我们不得不涨价，希望贵方谅解

由于全球经济处于复苏状态，商品需求逐渐增加，日本灾后重建，对于全球复苏态度乐观，对于制造业和服务业态度乐观。使得为了制造树脂的糠醇需求加大。 面试网

厂方情况： 面试网

1、 新设备（基于环境，质量两方面要求） 求职信息

糠醛气相加氢制糠醇；氢气的纯度直接影响加氢的效果，一般要求纯度在99%以上。纯的氢气成本价格较高，合成氨驰放气价格便宜。但会对环境产生污染。为了迎合国家的环保政策，符合国家新的工业减排约束性指标要求，我厂新设备采用纯氢气加氢。 面试网

<谈判点>：环保政策要求，成本升高

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我们主要有以下两种制氢方式：

（1）水电解制氢。一般生产每1m3氢气最少耗电6.5度，该法氢气纯度可达到99.8%以上，但其生产的稳定性主要受供电影响，一般生产不太稳定。

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<谈判点>：电力价格飙升 礼仪

（2）甲醇裂解经PSA制氢，该法氢气纯度高，可达到99.99%以上，但是其氢气成本受甲醇市场价格波动较大。

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<谈判点>：甲醇价格飙升，希望日方在价格上予以考虑！ qzm4

2、 物流成本上涨

受目前供求失衡、燃油价格上涨、劳动成本提高和租金不断攀升的综合影响，物流成本很可能会随之增长至历史新高。全中国物流物业租金的上涨幅度预计将高达20%。自全球金融危机之后，出口有强劲反弹，中国国内消费达到历史最高水平，现代物流设施的空置率处于历史最低水平，可供物流设施开发的土地变得极其稀少。

3、 糠醛 面试问题

由于玉米芯原料充足，我厂糠醛产量巨大，价格便宜！贵公司也可直接采购糠醛，希望寻求日后合作！

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商务谈判技巧 篇四

大连枫叶职业技术学院

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20xx-2013学年第二学期期末试卷答案 面试网

商务谈判与推销技巧 科目试卷（ A ）卷 （本试卷共2页，6道大题） 求职面试

一、单项选择题（每题1分，共10分） 礼仪

1-5 AABCB 6-10 CBDBB

二、多项选择题（每题2分，共10分） qzm4

1、ABC 2、BD 3、ABD 4、ABE 5、ACD

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三、判断对错题（每题2分，共10分） qzm4

1、 错 2、 错 3、 错 4、错 5、错

四、名词解释（每题4分，共20分） 求职面试

1、题目：推销 求职信息

答案：以自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。（4分） 2、题目：推销环境

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答案：一切影响、制约企业推销活动的最普遍的因素。（4分） 3、题目：爱达模式

礼仪

答案：根据推销活动特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变所采取的策略，归纳出一套程序化的标准推销形式。（4分） 4、题目：寻找顾客 qzm4

答案：寻找潜在可能的准顾客。（4分）

5、题目：个人观察法

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答案：推销人员依靠个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法。（4分）

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五、简答题（每题5分，共25分） 面试问题

1、题目：影响推销工作的主要因素

答案： （1）推销人员素质（2分）（2）推销环境（2分）（3）推销工作的组织管理水平（1分）

2、题目：简述推销人员的职责

答案： （1）搜集市场信息（1分）（2）沟通关系（1分）（3）销售商品（1分）（4）提供服务（1分）（5）树立形象（1分） 3、题目：简述寻找顾客的程序 面试问题

答案：获得潜在准顾客（2分）——准顾客资格审查（1分）——确定准顾客（1分）——制定拜访计划（1分） 4、题目：简述逐户访问法应注意的问题

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答案： （1）推销人员首先要根据自己所推销的产品的各种特性和用途，确定一个比较可行的推销地区或推销对象的范围，即寻找一块具有可行性的、可供访问的目标“地毯”。（2分）（2）要注意提高访问的效益。（2分）（3）做好访问的准备工作，以减少被拒之门外的可能性。（1分） 5、题目：简述顾客资格审查的内容

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答案： （1）顾客购买需求审查（2分）（2）顾客支付能力审查（2分）（3）顾客购买资格审查（1分）

礼仪

六、综合分析题（25分） 礼仪

1、题目：希尔顿的谈判为什么能成功？（10分） 面试网

答案：希尔顿谈判之所以能成功，主要在于他能够抓住对方的心理，即对方利益所在点进行谈判，对方不得不考虑其利益而采取的让步策略。（10分） 2、题目：希尔顿的谈判运用了什么样的谈判原理或技巧？（15分） 礼仪

答案：所使用的谈判原理或原则是双赢的原则，同时能够站在对方角度上考虑问题，抓住问题的实质。（15分）

礼仪

控制谈判局势 篇五

谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。

商务谈判的开场白 篇六

1、怎样提出 们的想法

礼仪

如果想让沟通能够在积极主动的情况下进行，需要双方提出自己的想法。由对方先提出会对自己比较有利，所以通常情况下，如果事情正如你所料，就相应地调整自己的策略。但作为乙方，这时候往往比较着急，或者说一般乙方都愿意先提出自己的想法。通常人们认为如果不得不首先提出想法时，或者决定先提出开场想法，那么就应提出比自己希望高的要求。例如说到价格时，先把价格定得高一些，再通过沟通慢慢下调，这样就会营造一个较大的回旋空间，不至于太被动。在提出想法时，要注意以下几方面的内容： 求职面试

◆尽量客观。提出想法时，一定要避免提出自己的主观性和非理性的想法。 qzm4

◆给双方留有余地，不要把对方逼进死胡同。不要自显太聪明，也不要自以为是，因为对方不愿意跟自以为特别精明又斤斤计较的人打交道。

◆提出想法时，选择时机特别重要。如果不得不先提出想法，也要在整个气氛非常融洽的时候提出。 面试网

◆注意措辞。简洁地概述你的想法，然后保持安静，表示你已说完了，允许对方体会你说的话。 礼仪

2、沟通中要注意的问题

沟通应该做的： 求职面试

◆仔细倾听对方的谈话

礼仪

◆在提出的想法中留有充分余地 求职面试

◆坦然自若地拒绝对方不合理的想法 求职面试

◆有条件地提供服务 求职信息

◆试探对方的态度：“如果……你觉得怎么样？” qzm4

沟通不应该做的： 礼仪

◆不要一下作出太多的让步 礼仪

◆自己的想法不要讲得太极端，以免在不得不退让时下不了台 求职面试

◆不要说“绝不” 面试问题

◆不要总用“可以”和“不可以”来回答问题 面试问题

◆不要让对方看起来很愚蠢 面试网

国际商务谈判开场白三、如何回应对方的提议

礼仪

一方提出提议之后，另一方也会按照自己的目标提出自己的提议、要求和意见。这时怎么回应对方的提议？： 礼仪

1、避免马上给出意见 求职信息

当对方提出一个建议时，要避免马上给出赞成或反对的意见。考虑对方的提议时，不要害怕保持沉默，同时也要清楚对方也在估计你的反应。找出彼此立场的共同之处。等对方把话说完之后再做出答复。

2、澄清提议，做出答复

要集中讨论你没有把握的问题，并引导对方去纠正。这样可以发现哪些是有把握回答的，哪些是没把握回答的。对于没有把握的问题，要集中精力讨论，然后再做出答复，完全理解对方的意思是非常重要的。做出答复的时候，使用坦诚的语言，包括身体语言，不要过分暴露自己的意图，要让对方猜测你的反应。

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3、不想马上作出答复时采取缓兵之计

有时，对方的提议无法答复，或者不想马上做出答复，这时候可以采取缓兵之计。例如交货期原来是30天，但现在对方要求10天，也许无法满足对方的要求，或者要做到就要付出很大的代价，所以不愿意马上答复。这时，就要采用缓兵之计。缓兵之计有各种方法，例如“还要跟采购人员探讨一下”，“这件事情还要请示领导”等等。

4、提供选择 面试网

在回应对方提议的时候，还可以考虑给对方提供一种选择，每一项选择对对方可能有好处，也有不足的地方。从对方最关心的事情中甄别出对自己最不重要的事情，并将它们纳入自己新的建议中。这样，你会显得愿意让步，但实际上不会放弃任何对自己有重要价值的东西。

5、利用沉默、冷场 面试网

在沟通过程中不要害怕沉默、冷场。沉默、冷场是一件好事，如果对方性子比较急，或者不懂如何利用冷场，那么，对方就有可能先开口说话，从而可以得到更多的信息。出现冷场，对手也可能会反思自己的言行，例如价格太不合理或者问题提错了等等，对方会怀疑自己，把自己往坏处想，反而更多的想对方的好处。所以沟通中不要怕冷场，而且要敢于问别人问题，自己不明白的，不清楚的就要敢于去问，不要认为问问题显示出自己的无知。问题可以不断地问。掌握的信息越多，就越能控制局面。最后总结对方的提议并重复请求确认是个很好的办法。

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总之， 们在商务沟通中可能会遇到各种各样的人物、各种各样的情况，需要及时采取最佳的方式进行沟通交流，以期调整不利因素而达到 们的目标。永远不要忘记沟通的目标是什么，也不要轻视沟通的每一个细节。 求职面试

而且，沟通也是一个人职业素养、专业知识、经验阅历等等综合的体现， 们每个人都很难说自己已经能很好的掌握沟通这门艺术了， 们都需要在今后的工作和生活中不断的总结，不断的思考，不断的提高来完善它，所以可以说，自己与自己的沟通交流是 们提高沟通能力最佳的途径。

面试问题

商务谈判技巧 篇七

一、适时反击 面试网

反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。 面试网

其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。 礼仪

二、攻击要塞

面试问题

谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。 面试问题

谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。

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谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。 礼仪

当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。”战术时，关键在于“有变化地反复说明”。很显然地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然。而“对方组员”也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的。所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“对方组员”，但是，这却无法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑”。要是“对方组员”不肯这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞”战术还是难奏其效的。

三、“白脸”“黑脸”

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有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。

不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧！”

四、打破僵局 求职面试

谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？” 求职信息

这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。 面试网

牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧！如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀！听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。

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当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜！”、“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧！”等说话的技巧外，尚有其他多种做法。不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。 礼仪

五、声东击西 面试问题

这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。具体的运用方法是，如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是付条件问题，这样就可以支对方从两个主要议题上引开。这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。

六、金蝉脱壳 求职面试

当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。 求职面试

然而，如果用直接了当的方式使用“职权有限”，这个策略还是有危险性的。因为，为使谈判得以顺利进行，就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力，要求共同交换条件，共同得到满足，共同做出让步。如果一没有足够的权力，那么就会出现新的问题，若是一方认为可能会面临到，即无论与对方的谈判人员达成什么样的谅解，都不会被他的老板认可。其结果，一方会不得不做出进一步的让步。某一方提出“职权有限”，对双方来说都是不利的。它破坏也干涉了另一方让步的速度和方式，削弱了自己获取利益的可能，使任何谈判都更趋复杂化。

如果一方真是“权力有限”，则会降低谈判的效率。如果一方蓄意采取这一策略来愚弄对方，那么，它不但具有许多不利之处，而且这种人为障碍很可能被发现，而使自己受损。一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗？”谈判进入中期阶段后，如要某一方的权力确实有限了，那么，另一方应该施加各种影响，争取在他的权力范围内成交。权力有限的一方应该利用电话、传真机和其他设施，与老板取得联系，解决因“职权有限”而造成的问题。

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在商务谈判中最常用的14条谈判技巧是： 面试问题

1、不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。 qzm4

2、权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。 礼仪

3、要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。 礼仪

4、各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。 求职信息

5、缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。

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6、起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。 qzm4

7、耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。

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8、面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。

9、中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍。 面试问题

10、当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。 面试问题

11、先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。

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12、出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。

13、找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。

14、讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。

商务谈判经典案例 篇八

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。 面试问题

商务谈判技巧 篇九

1.要有更充分的准备

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跨文化商务谈判的复杂性要求谈判者在谈判之前做更为充分的准备。一是要充分地分析和了解谈判对手，了解谈判对手的文化背景，包括习俗、行为准则、价值观念和商业惯例，分析政府介入（有时是双方政府介入）的可能性及其介入可能带来的问题。二是研究商务活动的环境，包括国际政治、经济、法律和社会环境等，评估各种潜在的风险及其可能产生的影响，拟定各种防范风险的措施。三是合理安排谈判计划，解决好谈判中可能出现的体力疲劳、难以获得必要的信息等问题。 礼仪

2.正确对待文化差异 面试问题

谈判者对文化差异必须要有足够的敏感性，要尊重对方的文化习惯和风俗。西方社会有一句俗语，“在罗马，就要做罗马人”(In Rome，Be Romans)，其意思也就是中国的“入乡随俗”。在跨文化商务谈判中，“把自己的脚放在别人的鞋子里”是不够的。谈判者不仅要善于从对方的角度看问题，而且要善于理解对方看问题的思维方式和逻辑。而且，任何一个跨文化谈判活动中的谈判人员都必须要认识到，文化是没有优劣的。此外，还必须尽量避免模式化地看待另一种文化的思维定势。 面试网

3.避免沟通中的障碍和误解 面试网

语言是联结不同文化和不同谈判者的一个重要纽带，但它也会成为谈判的障碍。因此，谈判者能够熟练地运用对方语言，至少双方能够使用一种共同语言来进行磋商交流，对提高谈判过程中双方交流的效率，避免沟通中的障碍和误解，有着特别重要的意义。

在跨文化谈判中，非语言沟通是一个非常重要的因素。谈判者要注意自己的形体语言，要注意揣摩对方的手势、语调、沉默、停顿和面部表情的含义，从而避免导致歧异和误解。在国际商务谈判实践中，要善于观察，认真学习和及时总结，不断积累和丰富阅历。

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4.制定灵活的谈判战略和策略

在跨文化谈判中，谈判双方文化背景的差异导致谈判双方谈判风格的差异与冲突。在认识不同文化间谈判风格差异的基础上，谈判者要使己方的谈判战略和策略具有一定的针对性和灵活性，使己方的谈判战略和策略适应特定风格的谈判对象、特定的谈判议题和特定的谈判场合。

商务谈判方案 篇十

模拟商务谈判计划书格式 求职面试

一、 谈判主题

二、谈判团队组成 （甲方或买方： 乙方或卖方： ） 主谈：公司谈判全权代表

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决策人：负责重大问题的决策

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技术人员：负责技术问题

法律顾问：负责法律问题 （人员安排根据实际情况而定）

三、谈判前期调查

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本行业的背景：（产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等） 我方企业的背景：（企业规模，产品市场占有率，生产能力等） 对方企业的背景:（同上）

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四、双方利益及优劣势分析 面试网

1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析 面试网

我方利益： 求职面试

对方利益：

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我方优势： qzm4

我方劣势：

对方优势：

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对方劣势： 面试问题

2、谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）： 礼仪

问题1.

分析 求职信息

问题2. 面试问题

分析

依次类推（问题不限）

五、谈判目标

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1、最理想目标：

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2、可接受目标： 求职信息

3、最低目标： qzm4

目标可行性分析：

六、程序及谈判策略 求职面试

1、开局 礼仪

开局方案一：采用哪种开局策略及分析 面试网

开局方案二：（同上）

2、谈判中期策略及分析 面试网

3、休局讨论方案（即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动）

4、最后冲刺阶段（策略和分析） qzm4

七、制定应急方案（谈判中可能遭遇那些困难？如何解决？） 如遇谈判僵局该如何处理 qzm4

对方故意拖延时间该如何处理等问题 （自由发挥） 注：上述罗列的七个要点必须写到，其他要点可适当补充；要点具体内容除上述提到内容，其他可自由发挥。

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以上就是求职面试网为大家整理的10篇《商务谈判技巧》，希望可以对您的写作有一定的参考作用。 qzm4

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