存款余额一直增加，为何实际是在亏钱？理财专员用「赔钱」获得客户信任

编按：人们缺乏耐性，想早点嚐到甜头、讨厌的事则晚点再说……「成本与效益的时间差」会导致人们迟迟不肯行动。因此如果改变代表着现在就要付出成本，好处以后才会显现，人们就会什么都不做。（本文摘自《如何改变一个人》一书，作者为约拿．博格Jonah Berger，以下为摘文。）

人性：马马虎虎的东西会留在原地

重伤超出临界值，促使人们採取重大的解决步骤；不够痛的伤则不会得到相同的认真看待，也就是说永远不会有解决的一天。

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产品或服务完全无法使用的时候，人们会想办法换新的。假若只是一直有点不灵光，改变的动力就没那么大。

现况很糟时，很容易让人愿意改变。人们愿意改，原因是不可能继续维持惯性。万一你家有蟑螂大军出没，你必定得打电话请除虫公司过来，唯一要考量的只有要叫哪一家。 求职面试

然而，事情要是没那么糟，不是很好、但也还过得去，人们就没那么容易改。原本的东西如果也不是太离谱，为什么要那么麻烦，给自己带来新事物将产生的成本？如果只是家中有两只苍蝇，真的值得打电话给除虫公司吗？搞不好苍蝇会自己飞走。 面试问题

离谱的东西会被换掉，但马马虎虎的东西会留在原地。糟糕的表现会引发行动，普通的表现则带来得过且过。 面试问题

克服敝帚自珍效应的方法，就是协助人们了解不採取行动的成本──维持现况其实并不安全，也并非毫无成本，依旧要付出代价。 qzm4

改变关键：「不採取行动」依旧要付出代价

我表弟以前每次写电子邮件，都以手动方式附上结尾问候语。不论是工作信函或私人信件，他都会在最后一行手动打上「祝好，查尔斯敬上」。

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我第一次听到这件事的时候很讶异。为什么不设好签名档「祝好，查尔斯敬上」，每次寄信都自动插入？ 面试网

「打『祝好，查尔斯敬上』几个字只需要2秒钟。」我表弟回答， 面试网

再说了，我不知道怎么设定电子邮件的自动签名，还要花时间去学。

换句话说，查尔斯认为现况已经够好。他知道目前的做法不是最理想的，但也没糟到有动力去改变。这里多花个几秒钟，那里多花个几秒钟，有什么大不了的？这只是头痛，不是心脏病。

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此外，改变的成本似乎大过好处。设定自动签名要花几分钟，也才帮他省下几秒钟，干嘛改？ 面试网

我一次又一次试图说服表弟使用电子邮件签名，全都失败收场，后来改採另一种方式。

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「你一星期要写多少封电子邮件？」我问。

「不知道。」他回答，「可能400封吧。」

「好，那手动打一次信件结尾要多少时间？」我问。 面试问题

「顶多2秒。」他回答。 qzm4

「所以说，你一星期要花多少时间打电子邮件的签名？」 求职信息

他顿了一下。

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接着就打开搜寻引擎，输入「如何加上电子邮件签名」。 qzm4

每当现况还过得去，不是什么大事、虽然普普通通但也没怎样，感觉上将不值得花力气去改。目前的状况似乎没严重到需要改。 面试问题

但只要指出不行动的成本就可以让人了解，维持现况不像表面上那样毫无成本。 面试网

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