商业谈判没必要针锋相对
每个人衡量价值的方式各不相同，对价值大小所持看法往往也不同。戴蒙德教授谈到，“在谈判中，利用价值不等之物进行交易会使谈判项目的总体数量或价值增加，对方对价格的敏感度将会降低，双方关系将更融洽，信任度将会提高。” 求职面试
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如何增加谈判的附加值？不等价交易。那么不等价交易应该怎样进行？首先，必须搞清楚对方的需求，不一定与交易本身有关，它可以是交易以外的任何事物。不等价交易的背后有一个关键驱动力——无形资产，即除金钱以外对对方同样具有价值的东西。例如，在商业交易中，各方最终所获利益的货币估值往往不相上下，让一方下定决心达成交易的通常是对方所提供的金钱之外的、会大大提高对方整体利益的价值。基本的交易之物是有形的，但人们附加在某一特殊物品之上的特殊情感却是无形的。 这些无形资产往往是对一方而言价值不大的东西，但却完全符合另一方的梦想。 求职面试
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货币是用来衡量交易之物的标准，但它永远无法取代人们附加于交易之物的那些无形资产。在一次谈判中，如果为对方节约了一小时、一星期或让对方免于操心，或打消了对方对风险的后顾之忧——这其中会蕴涵多大的价值呢？这样思考了，一整套全新的选择将会豁然出现。 礼仪
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许多谈判者都喜欢谈论“利益”，但“利益”通常意味着具有一定的合理性。大多数人想当然地认为，谈判各方能够就自己想要的利益进行理性的讨论。而事实是这个世界上到处都是非理性的人，因此，要想满足人们的无形需求，将整体利益扩大，还需要了解他们的非理性需求。
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以家族企业为例，在许多家族企业交易中，企业创始人和建设者在出售自己公司的时候，常常索要天价。但是，经过深入了解，你会发现，他真正想要的往往是一些无形之物，比如尊重、保住商标名称、被任命为董事会的名誉董事。换句话说，如果有了这些无形之物，就算对方出价较低，他也会接受。如果忽略这些因素，交易成功的可能性则要小得多。
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在很多交易中，对对方而言，金钱并非众多重要因素中最重要的一个，虽然价格必须合理，但对方所需要的远远不止于此，无形资产可以消除看似截然相反的两种立场之间的差距。关键在于，越了解对方，在谈判中就会越有说服力。 面试问题
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试着让谈判回归人性，善用情绪策略。大家通常认为谈判的关键是具备专业知识。但在大部分重要的谈判中，情绪因素占有很大的比例，人们经常会做出许多不理性的行为。在促使谈判双方达成协议的关键要素当中，专业知识所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超过50%——双方是否互有好感，是否互相信任，是否愿意倾听彼此的要求。在谈判当中，真理和事实只是一项论据，单靠专业知识很难说服他人，人和谈判过程要更重要得多。
对成功的谈判和谈判者而言，情绪是其大敌。情绪化的人完全受制于自己的感受以至于无法倾听，无法专注于自己的目标和需求，他们渴望得到安慰或满足，最佳结果和长远利益往往会退居其次。与之形成对照的是同理心，同理心会令一个人专注于对方的感受，它意味着富有同情心、关怀体谅。要想有效处理对方的情绪化问题，意味着你必须成为他们情感上的知己。如果只是简单地要求对方“理性”或“冷静”是不管用的，他们反而越暴躁易怒。因为让他们冷静下来的要求忽视了他们情绪的正常发泄，当人们感到自己不受重视的时候，他们就会变得更加情绪化。体会对方的感受并对他们表示理解，这通常会令他们冷静下来，和你进行交谈。而你听对方诉说的越多，就越有可能搞清楚对方需要什么样的情感补偿。 qzm4
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