成功销售人员具备的特质

        销售行业入职门槛低这是众所周知的事情，但是并不是说谁都能把销售做好。销售这条路并不是每个人都适合的，更多的人是在销售这条路上混了很长时间后，感觉实在是混不下去了，才会选择转行，并重新考虑自己的生涯定位。这其中损失的时间成本和机会成本到底有多少，这个是无法估计的，同时也是非常难衡量的。

        有相关数据表明，90%的销售新人都是会被淘汰的，因为很多人开始进入销售行业只是看到了，销售行业的薪水相对于其他行业来说比较低，于是头脑一热就选择了销售这个职业，但是当真正的进入这一行后才发现原来并没有想象中的那样简单，于是当屡屡遇到挫折后，他们就开始想到要转行了。那么现在就会有人问了：既然销售行业这样不好做，淘汰率又那么高，那究竟什么样的人才适合做销售呢？ 求职面试

        有专家在经过7年的实地研究后，最终发现顶尖的销售人员必须要具备两个特质：第一，同理心；第二，自我驱动力。

        同理心，指的是感同身受的能力。你需要在销售过程中能够切身洞察和理解客户的立场、需求，并有针对性地调整沟通的策略。举例说明一下，有些客户可能需要马上去接孩子放学，而你却滔滔不绝的介绍商品；有些客户很注重商品的品质，并不在乎价格的问题，而你却一直在讲产品是如何的便宜……类似的情况有很多，有的销售人员就是抓不住消费者的需求心理，像这种情况，无论你工作多努力、多勤奋，最终只能导致一个结果，那就是你的客户会远离你。

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        正常的情况下，我一天会接到好几个推销电话，卖保险的、证券公司的、会议营销的……我曾经有意观察过他们的销售方式，无一例外，都是机械式的模式：他们在打电话之前接受了严格的销售培训，对客户的所有反应做了预估，在销售的过程中，一旦遇到客户提出某类问题，他们便会机械式地抛出既定的答案来应对，并没有洞察和理解客户的真正需求，并做出有针对性的反馈。只有当你真正的体会到了客户的感受之后，你才会更好的改变销售节奏，做到进退自如，并且做出具有创造性的调整，从而锁定目标并完成销售任务。

        自我驱动力。销售的性质决定了这是一份不断被客户打击和拒绝的工作，失败的次数要远远大于成功的次数。自动驱动力弱的人，会在不断的失败和打击之后彻底丧失再继续干下去的勇气和决心。相反，自我驱动力强的人则会愈挫愈勇，将失败视为一种激励因素，加倍努力地去开发客户。同时，自我驱动力强的人则将成交视为自己的价值使命，他能够从征服客户的过程中获得成就感，并通过成交来证明自己的价值。 qzm4

        优秀的销售人员一般同理心和自我驱动力应该在一定程度上可以达到某种平衡。同理心太强，自我驱动力太弱，则会使销售人员的同情心泛滥成灾，并降低成交率。比如我们上个月遇到一个客户，她是一个极富同理心的人，在从事保险销售的工作。在职业规划咨询访谈的过程中，她对自己的销售行为这样描述：“我在卖保险的过程中，会尽量站在客户角度考虑问题，有时候我觉得这个客户不需要这种保险，我就不会推荐给他。有一次我们要销售一种理财型的保险，我到了一对70多岁老人的家中，我发现他们虽然有能力购买这种保险，但这种保险类型对于他们来说并不是最合适的，最终我放弃了这个客户。”

        在不考虑道德因素的情况下，这种类型的销售员，只能成为二流销售员，离一流还有很大的距离。还有一个案例，是我们今年上半年遇到的一名女性客户。这个客户是在酒店行业做销售，在同事之中的业绩一直排在前3名。但最近结婚生子，而销售的压力太大，让她心里产生了较大的倦怠感，并最终下定决心转行。通过测评和访谈，我们发现，虽然她的同理心很强，但自我驱动力太弱，虽然业绩不菲，但并不适合在销售这个岗位上长期发展。相反，同理心太弱，而自我驱动力太强，则会使销售过程变得富有强制性，从而失去很多潜在客户。当然，同理心和自我驱动力都弱的人，则就十分不适合做销售了。

        那么怎样才能发现这两项特质呢？对于那些已经走上销售之路的人来说，最直观的方法，就是实践检验，因为“实践是检验真理的唯一标准。”如果你已经做销售多年，且业绩一直不错，并且能够从中获得成就感，就说明你还是比较适合这份工作的；相反，若业绩一直不突出，或倦怠感逐步增加，你就应该重新审视销售这条路是否真的适合自己了。

        对于那些初涉销售、或尚未进入销售领域的人来说，可以通过两项测评工具去发现自己是否具备成为优秀销售的特质。首先是《DISC性格测评》。优秀的销售人员，在与人交往方面必须拥有快速反应的能力，并且善于处理与他人之间的关系。这种能力，反应在性格上，就是I-社交型的特质非常突出。但单纯的I型特质也会有不足，即在压力环境下的自我驱动力较弱。而要想弥补这种不足，则必须具备另外一种性格特质：D-支配型。这会让他在应对压力的时候能够游刃有余。其次是盖洛普优势测评。优秀的销售人员，往往具备“取悦”（与陌生人打交道的优势）、“体谅”（同理心，能够站在对方角度考虑问题）、“积极”（自我驱动）、“竞争”（迫切希望通过销售业绩的多少来证明自己）这些主题。 礼仪

        再看看盖洛普优势测评的5大主题：积极、和谐、竞争、伯乐、取悦。

        提醒大家：1、同理心和自我驱动力是天生的、与生俱来的“天赋异秉”，不是一种“技能”，不可能通过培训的方式去获得；2、如果你不是干销售的料，再多的培训也无法将你打磨成顶尖的销售高手。

        所以，要想成为一个成功的销售人员，并不是想象中的那样简单，还需要加强各方面的修养，需要了解客户的心理、需要又强大的内心、需要又百折不挠的精神等。 面试问题

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