和乔布斯谈判后的感悟

        1985 年乔布斯被逐出苹果，由于他离开时带走了不少人才，其中包括文字处理软件MacAuthor 的程式设计师，随后他自己创立了电脑公司 NeXT。当时，乔布斯承诺会发行 MacAuthor，也会给程式设计师 50 % 的权利金，但这毕竟是乔布斯另起炉灶后的第一项产品，如果真的推出麦金塔系统的文字处理软件无疑是搬起石头砸自己的脚。这时NeXT 里的人建议由软件公司 T/Maker代为发行。

        1980 年代T/Maker 是由 Heidi Roizen 和家人所创立非常受电脑公司的青睐。于是，乔布斯找来了当时硅谷的投资大家 Roizen。经过Roizen回忆说到，第一次谈判毫无共识，而且乔布斯的做事风格是我所不能接受的。（下文中以Roizen的口吻来叙述经过）

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        当时，我在 NeXT 大厅足足等了45分钟。接过合约，乔布斯直接跳到权利金那一栏，上头写着 15%，这是 T/Maker 一贯的标准。贾伯斯指着合约，问道：“只有 15%？我要 50%。”当时我十分震惊，向他说明如果交出一半的收益，那是根本不可行的。但乔布斯不为所动，直接撕掉合约，还将碎片交给我，他说：“下次来我要看到 50%，否则就别再来了。”

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        第一次谈判就弄得这样不欢而散，我转身离去。这时，NeXT 的共同创办人 Dan’l Lewin 听到了我们的对话，便追了出来。他说乔布斯只要看到 50% 权利金出现在合约上就行了，其他部分都可以调整。所以，我只要把我的 15% 包装成 50% 就好了。

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        乍一听这个故事，你会感觉这又是一则乔布斯强势主导、迫使对方配合的故事。不过，这次不同的是，虽然我削减了包装成本、技术成本、部分 T/Maker 设计师的薪水，还酌收 6 美元（约 183 台币）购买程式的手续费，才能给贾伯斯满意的 50% 权利金，但这是纸双赢的合约。贾伯斯守住了和设计师的约定，NeXT 发行了 WriteNow（更名后的 MacAuthor），往后的很多年里，这软件为 NeXT 和 T/Maker 赚进数百万美元，我也因此和乔布斯展开长期的合作关系。

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        通过和乔布斯的谈判中，我总结了一些经验，这些经验也是对我后来的工作有极大意义的。

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        第一，别被大企业或名人的光环所迷惑。相信很多人都梦想着和知名人士或者知名的大公司来合作，但是不要为了想沾沾对方的光环就不加考虑，从而一味的迁就对方。签订合约的目的就是要达成双方的共赢，这个目的并不能因为对方的光环而改变。 面试网

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        第二，对待对方的成员时要像对待朋友一样。在双方谈判时，对方阵营里有一个自己的盟友那一定是一大助力。和乔布斯商谈前，我和 Lewin 已联络过数回，对彼此都有基本的认识，也了解对方会是不错的合伙人，就是他告诉我乔布斯在意的并不是钱，而是他在员工面前的面子和信誉，搞清楚了这些，我们才不致于错过合作的机会。

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        第三，要站在对方的位置上去思考问题。签订合约需顾及双方的需求，了解对方的处境和状况才能更有助于谈成一笔好的生意。并不是所有人都像乔布斯那样有话直说，所以有的时候你可能要花额外的精力去了解对方的目前状况和现实的所思所想，但此举绝对会是利大于弊。

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        所以在工作中，不管你的合作伙伴是名人也好，是一个无名小卒也好，要想合作成功实现最终的互利共赢，那么就应该花费一定的时间来揣摩对方的意思，了解了对方的顾虑和所想，才能更好的做到对症下药，从而药到病除，达到合作愉快的目标。

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