【职场工作方法】打破客户犹豫心理靠这招！

        规模越大的销售，越容易遇到停滞不前的僵局。因为交易金额大、采购决策流程冗长，B2B业务人员最棘手的不是客户拒绝，而是提案之后对客户犹豫或暂缓决策的真正原因毫无所悉。在我刚接触工业产品销售时，有很实际的体验。

        当时澳洲是我负责的主要市场之一，产品是用在工厂生产线的机械设备。因为客户远在千里之外，视讯或网路语音通讯也不普及，大部分的沟通是透过电子邮件或传真。现在看来，虽然停留在比较传统的沟通方式，但是业务员对书信内容用心得多，至少我是这么要求自己的。某年澳洲在国际运动赛事取得好成绩，我还特别在A4纸上手写一封道贺信，旁边是自己涂鸦的图案（奖杯），用传真机传给一位老客户。那种最原始的沟通，反而容易留下最真实深刻的客户关係。

qzm4

面试问题

求职面试

礼仪

        不过因为看不到客户“即时”的反应，自己对市场、产品的敏锐度也还不够成熟，常常把产品型录、报价单寄出去后，只得到客户“正在评估”的答复，接着就进入遥遥无期的等待，这种情况在了解不多的潜在客户（新客户）特别严重。有一次我向一家来信询价的客户提案，客户看过报价单后表达高度兴趣，但是接连好几周的时间都没有进一步消息。从满心期待到苦苦等待，业务员洗三温暖的心情可想而知。

        其实各行业的业务员都会遭遇这样的状况，“正在评估”背后有太多原因，可能是规格不符需求、技术碰上瓶颈、采购计划暂停等，如果我们无法辨识出更深入、更具体的理由，就很难推动交易，更无法从失败经验中学习成长。就如同田径选手每次成绩不如预期，若不能分析出是因为肌耐力训练方法有问题，还是跑步姿势错误，那么再多失败也不会化为成功之母。回到身分是外销业务员的我，情况出现转折是在我了解更多“产品以外”的专业知识后，我能够设身处地思考客户在安装机器前、中、后遇到的状况，然后提出许多“假设性问题”与客户讨论，这才打破了原地踏步的进度。

qzm4

        这些问题像是：运输和包装方式的选择、机器安装场地的设计、供电系统的规划等，我预先“假设”成交之后遇到的问题，身历其境的引导客户讨论，这才让“正在评估”背后的实际原因现出原形。那一次，客户竟是为了简易的通风、散热问题有所疑虑，所以迟迟不做决说定。在我们的工程师介入明后，很快的找到答案。如果我不做出那些身历其境的“假设”，如果我没有办法把对话拉到最核心、最关键的议题，恐怕这个销售案就石沉大海。

        往后，我更深刻体会到业务员具有“空间感”是多么重要的一件事。想像客户使用产品的情境经历哪些人、事、时、地、物，潜在的障碍、风险会是什么，当我们可以贴近第一线使用经验感同身受，又有能力拉高视野看到客户疏忽的地方，我感觉业务人员就到了“见树又见林”的境界，推动交易、把影响力传达给客户都将无往不利。 面试问题

声明：【职场工作方法】打破客户犹豫心理靠这招！来源于互联网，其版权均归原作者及其网站所有，本站虽力求保存原有的版权信息，但由于诸多原因，可能导致无法确定其真实来源，如果您对本站文章、图片资源的归属存有异议，请立即通知我们，情况属实，我们会第一时间予以删除，并同时向您表示歉意！