杨柳君： 准确定义产品、界定问题——德鲁克原创研究系列347

作为企业的最高决策者，你是否认真思考过，对于不同部门，站在不同立场，人们极有可能看待公司“产品”的观点完全不一样。 面试网

有些产品不是主导产品，是附带的赠品，但客户却有可能是因为喜欢这个赠品而去购买真正的产品。 礼仪

于是在组织里有些部门眼中，会觉得赠品就是最重要的产品，这便带来一个问题：赠品是不能带来现金流的，赠品只能通过刺激目标客户购买主导产品，由主导产品产生现金流。

但不论是主导产品还是赠品，生产的过程，物流的过程，服务的过程都会生出成本，这便形成了一个矛盾：企业的资源应该如何被分配？怎样分配才能在保证客户利益的前提下，使企业利益最大化？

不同的部门，站在各自的立场，恐怕对此有不同的评判。 面试问题

让我们来看一个例子，这个例子出自德鲁克著作《成果管理》： qzm4

“某个消费品制造企业的最高管理层由3个人组成，在企业生产的产品系列中，每一个人对其中的产品a的定义都是不同的。它的销量非常大，但非常具有季节性。在最终用途、成分、商标和宣传、成本与价格上，它都是截然不同的产品。但是，大多数这种产品都不是单独销售的，而是和另一种产品b在一起成为套装，价格大约只是单独购买这两种产品的费用的3/4。然而，广告宣传说这个总价是a的全价加上b的半价。

因此，对于财务主管来说，a不仅是独立的产品，而且还是公司最好的产品。在他的账簿中，它的利润率非常高——套装的全部降价空间都是由b承担的。因此，他想推广a，生产更多的a，把促销费用更多地用在它的身上，诸如此类。公司的零售商对他的想法表示认同。 求职信息

然而，对于制造经理来说，a根本就不是“产品”。它是一种奖励品，目的是在销售低迷时增加b的需求量。对于他来说，季节性产品a要达到的主要效果是尽可能让标准产品b全年都保持稳定的产量和较低的成本。他希望的是少生产a，但用它推动企业销售更多的b。因此，他赞成给a定一个较低的价格，尽可能地与较多的b在一起销售。同时，他只会推广b。 礼仪

最后，市场营销总监认为唯一的“产品”是套装，但属于真正和非常独特的产品。他想推广套装，但是由于他认为两种产品合在一起的利润率相当低，因此他表示担心。为了保护b的市场地位，他希望让这两种产品均等地承担套装的降价幅度——而他的同事出于不同的原因都表示反对。”

在上面这个案例中，财务主管认为a是公司最好的产品，当然也是独立的产品，财务主管想推广a。 面试问题

而对于制造经理来说，a根本就不是产品，它是一种奖励品，是为了增加b的需求量。因此，制造经理只会推广b。

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最后，市场营销总监认为唯一的“产品”是套装。他希望让a和b均等地承担套装的降价幅度。而很显然，市场营销总监的想法受到了同事们的反对。

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如果您是这家企业的最高决策者，您怎么看？怎么决策？

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还好，这个“问题”在德鲁克的笔下被放大到了台面上，成为了大家都意识到的一个“问题“。

更惨的是，在很多企业里，这个“问题”根本就是隐形的，在人们心目中，这根本就不是个“问题”。

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所以，最好的解决问题之道，其实是关于问题的界定：

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此时此刻，我们面对的最重要的问题是什么？ 面试网

反复确认：这个问题的界定是准确的吗？

只有在准确界定了问题的基础上，才谈得上集思广益来解决问题。 礼仪

但很显然，不论是在组织里，还是对于生活中的人们来说，经常是颠倒黑白的，真正能看清问题本质的人总是少之又少，于是人们每天都在“忙碌”，却是在低效，甚至是南辕北辙的“忙碌”。

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这便是我一路以来精读德鲁克著作得到的最大的收获，她正如大师所言， 面试网

“这使得我们再一次开始对产品进行分析，但我们的洞察力和理解力都已得到提高。” qzm4

是的，精深阅读的过程最重要的，是洞察力和理解力都已得到提高！

作者：杨柳君/管理大师德鲁克精深研究者。十数年企业咨询与培训经验。上海汉迪咨询副总。杨柳君微信yang823088 求职信息

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