心态比技巧更重重要

        年轻时刚接触业务工作，我充满热忱但缺乏敏锐度，对很多事情常是雾里看花。某次我遇到一家公司有潜在产品需求，但是拜访多次甚至换了好几位沟通对象，都无法引起客户的购买欲望。尽管备受挫折却不想放弃，于是我求助曾是超级业务员的主管，他也爽快答应亲自随我拜访客户。 面试网

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        出发之前，这位主管要我先分析潜在客户的状况，并说明我认为自己遇到的瓶颈是什么。我归纳出来的两点原因，也是我在很多没有进展案子遇到的状况。第一，我们的产品价格比市场平均水准高30%，在功能、性能没有如此大差异的情形下，售价太高是最大障碍，而客户也是这样告诉我的。第二，我的口才不够好，又只是一名菜鸟业务员，客户总是倾向跟职级更高的主管接洽。言下之意，连我的名片也是一种限制。当时我身边有许多业务高手和资深主管，有这样的想法算是人之常情。 qzm4

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        主管和我讨论过后说：“我认为这都是你的‘偏见’。”

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        我虽然点头，其实心里并不认同，或者说不能完全理解。主管的销售技巧远高于我，而名片职称在功利社会本来就代表影响力的高低，这些想法怎么会叫做偏见呢？主管似乎看透我的心思，马上接着说：“为了消除你的偏见，我今天谈这个案子绝对不降价。此外，我也不拿业务经理名片，只告诉客户我是你的同事。”

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        那次拜访，客户一开始维持一贯的高傲态度，并没有因为来访的业务员从一人变两人而有不同。但是在短短一小时内，我的主管让客户从怀疑、质问，转变为犹豫、讨论、确认，最后认同产品价值。这堪称是我年轻时印象最深刻、收获最丰富的一次震撼教育。 求职面试

原来我一直认定的“限制”，真的是我的“偏见”。若非这一次“完全不同层次”的沟通在我眼前真实上演，那些僵化思维可能就一直存在脑袋，我的能力也不会有机会更上层楼。经过多年那个场景依然清晰，甚至我有更多、更广的体会。我发现当我们对一件事的认识不够深入，就会停留在“技巧”层次。但是技巧往往不是关键因素，“心态”才是。 求职面试

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        举例来说，因为只熟记产品的规格和价格，但是对顾客使用经验没有设身处地的想像，对产品以外的软件、服务、品牌价值也一知半解，所以我只着墨在说话方式、用字遣词、行礼如仪这些表面互动。然而主管告诉我，他对完整的市场全貌做足研究（竞争品牌、替代品），也对完整的销售流程仔细推敲（操作方法、售后服务等），才能在“想法”上领导顾客，而不是光靠“说法”。 面试网

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        更重要的是，在掌握专业知识、成为产品专家这些“理性”元素建立之后，他发自内心深信产品可以为客户带来利益，也就是进入了“感性”层次。心态是从顾客利益出发，自然不需要过多技巧去美化或修饰，说服客户变得心安理得、理直气壮，这些都来自一个正确、健康的心态。 面试网

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        不可否认，大部分事物我们都是从学习技巧开始的。脚踏车初学者僵硬的踩着踏板，照着指示调整呼吸、降低紧张感，这时候根本无法体会骑车的乐趣。但是当各项技巧熟练、不必担心会摔得四脚朝天，我们才有心思去认识骑乘的感觉、去欣赏沿途的风景。技巧是基本功夫，是减少初学者摸索的一种辅助工具，虚心学习技巧绝对有其必要性。然而，我感觉努力“熟悉技巧”的目的是准备有一天能“忘掉技巧”，靠正确心态让我们出类拔萃还能游刃有余。 面试问题

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        现在回头看年轻时的经历，不管是学习驾驭一台脚踏车，或者学习驾驭一段顾客沟通，我都得到这样的体会：“乐趣是来自迎风奔驰的心态，而不是费心琢磨的技巧。” 礼仪

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